Entrenando A Los Vendedores

Nombre: Carlos Arturo Machado Ramos. Matrícula: 2532562.

Nombre del curso: Administración de Ventas. Nombre del profesor:

Miriam Ruiz Uribe.

Módulo 2. Selecciona y prepara a los candidatos adecuados. Actividad 8. Entrenando a los vendedores.

Fecha: 14 de septiembre de 2011.

Bibliografía:

 Universidad Virtual TecMilenio 2011

M2.A8. “Entrenando a los Vendedores”

Créditos: LAE. Martha Ángela de la Campa Velázquez

Disponible en: http://cursos.tecmilenio.edu.mx/cursos/at8q3ozr5p/prof/pv/ pv04004/anexos/explica6.htm

Fecha de consulta: 14 de septiembre de 2011.

 Stanton, W., Buskirk, R., Spiro, R. (1997). Ventas, conceptos, planificación y estrategias. México.: Editorial McGraw Hill. (ISBN: 9789586007030)

ENTRENANDO A LOS VENDEDORES

Objetivo

Determinar la importancia del proceso de capacitación del personal en una compañía, particularmente de los vendedores, haciendo mención de sus procedimientos, técnicas, tipos de entrenamiento y la aplicación de los programas de entrenamiento a os vendedores de la empresa.

Procedimiento

1. Tu amigo, el dueño de la empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te solicita que le expliques los siguientes puntos:

 Importancia y propósito del entrenamiento del personal de ventas.

 Tipos de entrenamiento que existen y cuál puede aplicarse a los vendedores que operarán su negocio.

 Qué es y cómo se desarrolla un programa de entrenamiento o capacitación a vendedores.

2. Investiga en la Biblioteca Digital o en diferentes fuentes bibliográficas, más a fondo el tema de capacitación. Suma esta información con la obtenida en la sesión y responde a los siguientes cuestionamientos:

 ¿Qué decisiones son críticas al diseñar un programa de capacitación en ventas?

 Si tú fueras dueño de una pequeña empresa, ¿a quiénes elegirías como responsables de la capacitación? ¿Y si estuvieras a cargo de una gerencia de ventas de una gran empresa? Justifica tu respuesta.

 ¿Qué argumentos utilizarías para demostrar los beneficios que una empresa, grande o pequeña, puede esperar con un programa de capacitación en ventas?

3. Investiga el tema “capacitación o entrenamiento de la fuerza de ventas o del equipo de ventas en una compañía establecida en México”. Te ayudará a comprender mejor el tema de la siguiente sesión.

4. Siguiendo las indicaciones solicitadas en la actividad, proseguí a desarrollar el ejercicio presentado en blackboard.

5. Le di lectura a la explicación del tema de la sesión 8, así como el libro de texto y otras fuentes de información, para que de esta forma pueda tener diferentes definiciones del término en cuestión en la presente actividad.

6. Luego, llevé a cabo una breve investigación acerca de la capacitación del personal y del entrenamiendo dado al equipo de ventas de una compañía, identificando sus procedimientos, programas para su implementación en dicha área en las empresas mexicanas.

7. Una vez llevada a cabo la investigación solicitada, llevé a cabo un breve reporte exponiendo los resultados de la actividad requerida en la actividad “Entrenando a los Vendedores” en blackboard, en el cuál expongo la investigación realizada haciendo referencia a dicho tema.

8. Más tarde, complemento el presente reporte con una conclusión de la actividad realizada, unida a una reflexión personal de la misma que considero necesaria para finalizar la comprensión del tema.

Resultados

En actividades pasadas estuvimos viendo los procedimientos llevados a cabo en la etapa de reclutamiento y selección de personal, ahora bien, después de haber seleccionado a los mejores candidatos para los puestos disponibles para desempeñarse en el ámbito de las ventas, habrá que familiarizarlos con la compañía y por supuesto, prepararlos para que dicho desempeño sea el óptimo, de acuerdo a las especificaciones de cada puesto en la Organización.

El primer paso para la óptima preparación del equipo de ventas seleccionado en el reclutamiento de personal es la inducción. La inducción es el proceso por el cual se proporcionará al nuevo personal de la compañía la información necesaria para su rápida integración y adaptabilidad en la Empresa.

Se da un adiestramiento en el manual del empleado, además de una visita guiada por toda la empresa para poder observar los detalles más particulares

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