Estrategia competitiva de la empresa

Enunciado

Siguiendo el supuesto de la actividad anterior del propietario de un negocio de productos de piel de primera calidad fabricados en España, te encuentras ahora ante un posible problema en la percepción de tus ventajas competitivas.

Tu producto está concebido como un producto especial y diferenciado de la competencia, pero es posible que la comunicación no esté siendo efectiva y los consumidores no perciban dicha diferencia.

Para reformular tu estrategia tendrás que hacer lo siguiente:

• Identificar las ventajas competitivas sobre las que deseas que se base la percepción de tu producto y de tu imagen de marca, en base de las motivaciones de compra de tus consumidores
• Identificar los inputs internos que influirán en el proceso de percepción
• Diseñar al menos una estrategia de marketing que permita influir en la percepción de los consumidores, que cuente con:

• Un estímulo que permita a los consumidores percibir dichas ventajas e imagen de marca y las sensaciones que se buscan con él
• El planteamiento del proceso de comunicación, con la identificación de sus elementos, y herramientas que tendrá lugar en el desarrollo de la estrategia.

• Identificar una estrategia que, usando o bien el condicionamiento clásico o bien el condicionamiento operante, fomente una actitud deseada en el consumidor

Solución:

1. Base de la estrategia competitiva de la empresa, pues es la herramienta fundamental para la comunicación de las ventajas competitivas sobre las que se construyen dichas estrategias. De nada sirve mejorar y optimizar los productos y servicios para hacerlos mejores que aquellos de la competencia si estas mejoras no son perceptibles, o no se comunican de manera eficiente.

Por esa razón debemos tener una posición relativa superior para nuestra competencia poniendo los atributos necesarios para hacer nuestros productos más competitivos. (Calidad, Precio, Funcionalidad, Origen, Diseño chic…)

1. la percepción constituye la base de la satisfacción, pues esta última resulta de la diferencia entre las expectativas y la percepción real de los atributos del producto y beneficios obtenidos con la compra (funcionalidad, calidad…).

1. Necesidad: Búsqueda por lo autentico
2. Motivación: Productos de toda la vida, auténticos, pero más innovadores y con diferente estilo que hará que los clientes más elegantes.
3. Experiencia: generar asociaciones positivas para los clientes para que repitan la experiencia.

1. Estrategia empresarial adecuada:

1. la estrategia de la empresa ha de ser la de construir los estímulos comerciales con el objetivo de que los consumidores desarrollen una percepción previa a la compra o expectativa que se ajuste lo máximo posible a aquella que probablemente reciban derivada del uso o consumo, para evitar que las expectativas sean tan altas que generen insatisfacción. De este modo la estrategia de marketing debe focalizar en unos objetivos básicos:

1. Identificar los bienes o servicios en los que pueda ser rentable trabajar.
2. Elegir un público objetivo que desee o necesite dicho bien o servicio.
3. Trasladar una imagen de marca deseada por la empresa a dichos futuribles clientes.
4. Definir la estrategia comercial en relación con las variables del marketing mix.

El estímulo que permitirá a los consumidores percibir nuestras ventajas y nuestra imagen es el de querer lo autentico y que las demás marcas son digamos falsas.

1. Comunicación verbal. Utiliza las palabras para la interacción con el consumidor, ya sea de manera oral o escrita. Cuenta con una gran variedad de formatos, tonos y recursos que la hacen muy valiosa.

Algunas de las herramientas que utilizan la comunicación verbal para actuar sobre el comportamiento del consumidor son:

1. Fuerza de ventas: los mensajes comerciales que intercambian los vendedores con los clientes tienen un gran poder de incidir en sus acciones
2. Anuncios: en cualquiera de los soportes disponibles (prensa, Tv, radio, marquesinas y rótulos…) inciden directamente en la percepción que el consumidor tiene de los productos, servicio o la marca en cuestión.
3. Referenciación: Consiste en la recomendación por parte de una persona del entorno del cliente potencial. Es un fenómeno que escapa del control de las empresas, pero de gran efectividad.

1. Marketing sensorial. Busca optimizar las percepciones del cliente a través de los sentidos durante el proceso de compra, para lograr una experiencia de compra sublime. En esta línea se desarrollan prácticas como el diseño de fragancias de ambiente personalizadas para la marca, de hilos musicales adaptados al perfil del consumidor y al tipo de consumo o diseño espacial del punto de venta adaptado (materiales, colores iluminación…). La influencia en este caso en la percepción es directa, es el propio objetivo de la estrategia.

...