Estrategia de Cartera de Clientes

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INDICE

INTRODUCCIÓN        3

DESARROLLO        4

1)        DEFINICIÓN        4

2)        IMPORTANCIA        4

3)        DATOS DE UNA CARTERA DE CLIENTES        4

4)        FUNCIONES Y BENEFICIOS        5

5)        ESTRATEGIAS CLAVES DE CARTERA DE CLIENTES        5

6)        ESTRATEGIA PARA AUMENTAR LA CARTERA DE CLIENTES        5

CONCLUSIÓN        6

INTRODUCCIÓN

La presente investigación se define como un conjunto organizado y completo de datos sobre un cliente. Un individuo real o potencial válido, es la información accesible y accionable con fines de marketing tales como la generación de nuevos clientes, su clasificación, nuevas ventas, productos, etc.

Estudiar la cartera de clientes nos ayudará a identificar oportunidades del negocio, ya que cada vez que conozcamos más a los clientes, más se podrá ofrecer lo que él necesita y no lo que nosotros queremos venderle.

Cada empresa que trabaja con un público general, tiene un almacén, a parte de los productos, tienen un almacén de base de datos y ¿Quiénes son los que están registrados en esa base de datos? Son personas como ustedes y nosotras, pero con las características que quieren o que están buscando esa empresa. Pongamos un ejemplo: una empresa que se encarga de vender seguros; esto quiere decir que las aseguradoras mueven mucho lo que es el tema de CARTERA DE CLIENTES.

Es por eso de cuán importante es tener clientes almacenados en una base de datos de la empresa y por qué cada cliente debe ser almacenados según la parte socioeconómica, la parte de los estilos de vida y según el lugar donde viven. Sobre todo, tener un historial de los clientes para así conocer ¿Cuándo fue su última compra? ¿Cuánto invirtió? ¿Si solicita financiación o paga al contado? ¿Es un cliente potencial para compras futuras?

Por ende, le mostraremos las estrategias más adecuadas que se trabajan con los clientes en base a una cartera.

DESARROLLO

1. DEFINICIÓN:

Una cartera de cliente es un registro o directorio de los compradores actuales de los posibles CLIENTES, que te permite tenerlos bien ubicado saber quiénes son, donde y cuando encontrarlos, sus posibilidades de compra, su dirección, teléfono o correo electrónico.

Con la cartera de clientes es posible priorizar contactos y personalizar la atención para generar nuevas oportunidades de ventas. En otras palabras, un buen manejo de la cartera de clientes permite aprovechar información para dinamizar las tareas de fidelización. Gracias a esta cartera de clientes es posible:

• Conocer mejor y clasificar a los clientes y/o prospectos.
• Afinar las estrategias de venta con el objetivo de aumentar su eficiencia
• Fidelizar un mayor número de clientes.

Por ejemplo, una persona que ha venido a comprar una bicicleta en una tienda de ciclismo que también ofrece servicios de mantenimiento, puede ser considerada cliente potencial al momento de requerir una reparación o la venta de accesorios.

1. IMPORTANCIA:

En términos del marketing, son dos las razones por las cuales resulta interesante gestionar correctamente tu cartera de negocios:

• Siempre será más fácil convencer a un cliente actual de que vuelva a comprar tus productos.
• Entre más robusta sea tu cartera de clientes, mejor podrás gestionar tu fuerza de ventas e implementar planes de acción comercial.

1. DATOS DE UNA CARTERA DE CLIENTES:

Estos son algunos de los datos básicos de una cartera de clientes:

• La información completa de los clientes
• Los proyectos firmados y sus características
• Todos los intercambios durante el proceso de prospección
• No se incluyen en la cartera a antiguos clientes o socios
• Nombre completo de los clientes actuales y leads
• Dirección postal y laboral
• Teléfonos fijos y móvil
• Dirección de correo electrónico
• Nivel socioeconómico
• Posibilidades de compra
• Nombre de la compañía que representan
• Tipo de negocio y segmento
• Productos o servicios adquiridos
• Datos de facturación.

1. FUNCIONES Y BENEFICIOS:

• Ampliar el mercado
• Fidelizar compradores
• Buscar nuevas oportunidades de venta
• Disminución de los costes de adquisición de clientes
• Nuevas oportunidades de venta a los clientes de la cartera
• Mayor rentabilidad de los clientes
• Seguimiento de clientes perdidos.

1. ESTRATEGIAS CLAVES DE CARTERA DE CLIENTES:

• Segmenta a los clientes en secciones eficaces
• Vincula los procesos con los leads
• Brinda información de los clientes para la venta cruzada
• Haz anotaciones de todo tipo de datos
• Define la información cuantitativa
• Determina al representante de ventas ideal para cada tipo de cliente
• Verifica patrones de comportamiento de los consumidores
• Utiliza elementos como colores o etiquetas para organizar
• Mantén una buena relación con los clientes de años anteriores
• Atiende la cartera todos los días.
  

1. ESTRATEGIA PARA AUMENTAR LA CARTERA DE CLIENTES:

• Convierte a las redes sociales en las aliadas de tu negocio
• Posiciona tu negocio en los motores de búsqueda
• Potencia tu marca dentro y fuera de internet
• Deja que tus clientes hablen por ti
• El correo electrónico te ayudará en la promoción de tu empresa.

CONCLUSIÓN

Hoy en día es recomendable para todas las empresas el poder enriquecer con información externa la base de datos de clientes y posteriormente estructurar la información para poder tener una fotografía de nuestra cartera de clientes, ya que genera punto de equilibrio mientras nos educamos como empresarios y armamos el equipo, genera un futuro socio potencial y referido y generar más volumen de ventas y crecimiento en rangos.

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