Estrategia de mercado: Caso Chevrolet zafira

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 UNIVERSIDAD DE COSTA RICA

POSGRADO EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

PF2507-ESTRATEGIA DE MERCADEO

CASO N°2

                        CHEVROLET ZAFIRA

PROFESORA

MBA. ILEANA ACUÑA ROJAS

INTEGRANTES

MAUREEN ALFARO B49467

DANIELA ROJAS A44615

SOFÍA ZAMORA   A14034

JONATHAN SALAZAR A55162

MAYO DE 2015

Caso de estudio: CHEVROLET ZAFIRA

Hechos Relevantes

El comprador del Chervolet Zafira es José Álvarez, un ejecutivo de una empresa farmacéutica. Tiene una familia, son dos adultos y niños. El país de residencia es Argentina. El uso que debe abarcar el vehículo es: ser presentable para el trabajo, así pueda llegar con un carro presentable a los clientes; y además tener espacio para llevar a toda la familia para practicar campismo. Adicionalmente debe contar con un precio de acuerdo al presupuesto que destinan José y su esposa María.

Preguntas del Caso

1. ¿Cuáles son las etapas del proceso de compra que pudo identificar?

Se pudo identificar las siguientes etapas del proceso de compra:

1. Reconocimiento del problema o necesidad
2. Búsqueda de la información
3. Evaluación de soluciones o alternativas posibles
4. Decisión de compra
5. Comportamiento pos compra

1. ¿Cuáles son las características fundamentales de cada etapa?

1. Reconocimiento del problema:

1. El consumidor se da cuenta que tiene una necesidad a la cual quiere dar respuesta.

Durante el último viaje familiar, José Álvarez reconoció el problema que tenía al no tener un auto del tamaño adecuado para su familia. Son una familia de 6 personas: 4 hijos, su esposa y el. Necesitaban más comodidad para los viajes familiares porque el auto que tenían no era lo suficientemente amplio. Además quería un auto que le brindara mayor seguridad a su familia y cuyo diseño estuviera alineado a la imagen que debe proyectar en las visitas a clientes.  Todo esto a un precio accesible para él.

1. Búsqueda de la información

1. El consumidor empieza a buscar información sobre las diferentes alternativas que tiene a su alcance para intentar dar respuesta a su necesidad.

Jose Álvarez se tomó el tiempo de buscar información sobre los diferentes modelos del mercado.  Acudió a la información disponible en los diarios, en las concesionarias, con sus amigos y colegas del trabajo, por internet e incluso folletos que le daban los familiares (suegro).

1. Evaluación de soluciones posibles

1. El consumidor valora las diferentes opciones (en forma de productos o servicios) que tiene y genera sus preferencias.

Esta etapa se da cuando José Álvarez tiene como top of mind el Toyota Hilux Full. En este momento no tenía el precio exacto para verificar si se alineaba a su presupuesto. Una vez que acuerda un presupuesto para el gasto de compra con su esposa, empieza a descartar las opciones que no alinean a este. Por ejemplo, descarto el BMW, el Toyota Hilux, el Honda 4X4 y el VM Tuareg por una cuestión del precio. José y su esposa fueron a mirar los modelos que les interesaban, y cuando ya estaban un poco más decididos por el Chevrolet Zafira incluso llevaron a sus hijos para probar el carro y verificar la satisfacción de sus necesidades.

1. Decisión de compra

1. El consumidor se decide por una de las alternativas disponibles

La decisión de compra se aprecia cuando José lleva a su esposa y posteriormente a sus hijos a probar el espacio del carro. Además de identifica cuando él y su esposa acuerdan que él decide el método de pago y ella el color del carro.  (Decisión de compra en familia).

1. Comportamiento pos compra

1. El consumidor después de usar el producto experimenta unas sensaciones que pueden ser satisfactorias o no, dependiendo de si se ajustan o no a las expectativas previamente creadas.

Esta etapa se destaca cuando se le pregunta a José si ha tomado una buena decisión, el indica que ha dado un salto cualitativo con relación a los autos anteriores. Y tiene un sentimiento de satisfacción de que este auto es la mejor alternativa para el presupuesto que tenía.  Además de que le brinda un aporte cualitativo, satisface la necesidad social –la imagen- el auto le da mejor presencia.

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