Estrategia de ventas. Mezcla de mercadotecnia

Estrategia de ventas

Vendedor:

Convertir la duda, miedo del cliente en querer algo que valga la pena?

Lugar correcto, circunstancia correcta = mercado correcto.

Mezcla de mercadotecnia:

Es la manera como el producto, el precio, la distribución y la promoción se van a combinar en la venta de cada producto.

Es el peso que a cada elemento se le dará en la presentación de ventas.

Los productos pueden tener inclinación hacia cada uno de los factores.

1.- Estrategia de definición: El vendedor deberá conocer la mezcla de mkt que se utilizará en la venta de cada producto. El vendedor hace sentir al cliente que tiene interés en sus necesidades y deseos.

2.- Estrategia del conocimiento de la compañía y el producto: El conocimiento del producto es la clave para venderlo. Es la combinación de desarrollo, crédito, instalación, garantía y mantenimiento.

3.- Estrategia el concomimiento de descuentos y planes: Si el precio es mayor a de la competencia se debe vender la calidad y confiabilidad, si el caso es contrario debe enfatizar en ello. Se pueden proponer descuentos por compra en volumen alto, pago anticipado y arreglos de crédito.

4.- Fuentes de información: Estrategia con contenidos que apoyan la labor del vendedor en cuanto a la competencia: Juntas de Ventas, observación, materiales externos.

Motivación del comprador.

Emocionales: Son convencidos por impulsos que le provocan emoción o se ve hacia sus sentimientos.

Racionales: Las características técnicas del producto, las ventajas o desventajas reales que pueda ofrecer serán el argumento para conseguir la venta.

Tratar bien al comprador.

Llamar al comprador por su nombre.

Sonreír y ser agradable.

Alabar y elogiar.

Hablar de otros intereses: mantener ocupado al comprador.

Control de voz y apariencia.

Ser sincero.

Demostración de producto.

Determinación de la necesidad de la demostración: si el cliente está convencido, si el contacto es el decisor no es necesaria.

Determinación del ambiente: La demostración debe efectuarse donde haya la menor cantidad de interrupciones y distracciones.

Uso de las palabras correctas: Las palabras descriptivas y las comparativas.

Manejo de errores: Los errores del producto deben utilizarse para demostrar la manera de solucionarlos.

Acentuar las ventajas del producto: Procurar la aceptación en base a las ventajas visibles y palpables del producto.

Practicar la demostración.

Estrategia de presentación

Estrategia de Estimulo respuesta: Reacciones favorables, situaciones de corto tiempo.

Estrategia de Formula: Anticipar al cliente, convertir la atención en interés logrado que el prospecto aplique lo ofrecido a sus necesidades.

Estrategia de Satisfacción: Trasladar las necesidades del prospecto en deseos.

Estrategia problema – Solución: Propuesta técnica basada en ofrecer a cada prospecto una solución a su problema.

Estrategia de equipo de ventas: Se prepara un equipo para presentar el producto de manera más completa.

Estrategia de la reducción de riesgo: Hacer sentir al cliente que su compra es segura en todo aspecto dependiendo el producto.

Métodos de Cierre

Cierre:  Es encontrar si un prospecto está listo para comprar sin más insistencia, la intención es nunca dar una pregunta que la respuesta pueda ser “NO”, se pretende dar opciones al cliente pero siempre a favor de la compra.

Técnicas de Cierre.

Escoger: ¿Le dejo 10 o 20? ¿prefiere la maquina 1 o 2?

Pequeños detalles: ¿Se los entrego en su bodega o en su tienda?

Resumen:  Al final de la presentación se llega al resumen del beneficio personal: “Los diseños son únicos, cómprelos”, “El pastel es delicioso llévelo”.

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