VENTAS Y MERCADOTECNIA

VENTAS Y MERCADOTECNIA

Objetivo general

Conocer las actividades de a pequeña empresa dedicada a la venta y distribución de productos o servicios.

Objetivos específicos de aprendizaje

Al terminar de estudiar esta unidad, usted deberá ser capaz de:

• Comprender qué es el producto y aprenderá manejar las políticas o guías más adecuadas de venta, así como los nombres de las marcas y etiquetas de los productos.

• Reconocer y manejar las formas de distribución más apropiadas para los productos que una pequeña empresa elabora.

• Aprender a utilizar el tipo de publicidad más conveniente para incrementar las ventas de una empresa.

• Identificar los objetivos y políticas que deben emplearse para fijar el precio de los productos, así como aprender a manejar los factores del mercado que determinan el precio de venta de los mismos.

• Manejar de modo correcto las actividades de la pequeña empresa encaminadas a vender los productos o servicios que ofrece, así como las formas de organizar, reclutar, capacitar, motivar y evaluar al personal de ventas de la compañía.

• Utilizar de manera conveniente las herramientas básicas de investigación de mercado para el desarrollo y venta de los productos.

• Emplear debidamente las herramientas de pronóstico, control y potencial de ventas, así como la planeación de programas de ventas.

Productos y políticas de venta

Concepto de Producto.

Producto. Objeto que satisface necesidades del consumidor.

Cuando un consumidor compra un sillón, lo considera como un medio efectivo para descansar, pero también lo ve como un objeto que decorará su sala. El producto representa un conjunto de satisfacciones para el consumidor.

Series Industriales. Productos que se destinan a la producción de otros bienes; algunos de ellos entran directamente al proceso productivo, como materia prima, producto semiproducido o componentes.

Todos los fabricantes están relacionados con la producción de bienes y/o servicios pues adquieren materia prima y la transforman en productos industriales o de consumo.

Series de Capital. Maquinaria y equipo empleados para elaborar los productos

Los bienes industriales son productos que se destinan a la producción de otros bienes; algunos de ellos entran directamente al proceso productivo, como materia prima, producto semiproducido o componentes. Otros, se utilizan para operar los equipos productivos que requieren mantenimiento y reparación, y otros, los bienes de capital, son la maquinaria y el equipo empleados para elaborar los productos (véase figura 11.1)

Ejemplo:

En una pequeña fábrica de calzado, el fabricante maneja los bienes industriales de la siguiente forma:

• Necesita la piel o cuero curtido como materia prima, además de acabados, tintas para piel, pegamentos, hilo, etc., que constituyen los materiales procesados y sin procesar.

• Requiere de herramientas y artículos, como martillos, desarmadores, pinzas, lubricantes, etc., con los cuales efectúa el mantenimiento y reparación de sus máquinas.

• Para armar un par de zapatos, necesita cosedoras, prensas, pulidoras, mesas y todo aquel equipo y maquinaria del oficio que constituye sus bienes de capital.

Figura 11.1 Esta máquina se utiliza en la elaboración de panes

y forma parte de los bienes capitales.

Ejercicio

De acuerdo con varios productos que usted conozca, elabore una lista de todos los bienes industriales que se utilizan en el proceso productivo, teniendo en cuenta la clasificación del ejemplo anterior.

Los bienes de consumo son aquellos productos usados por los consumidores finales para satisfacer sus necesidades personales. Existen muchos tipos de bienes de consumo, desde el cepillo de dientes hasta los refrigeradores. Según su periodo de vida útil, estos bienes se pueden clasificar como duraderos o no duraderos.

Los bienes duraderos son aquellos productos de consumo que durarán por un periodo relativamente largo, aunque se empleen con frecuencia. Aquí se incluyen artículos como automóviles, muebles, enseres del hogar, ferretería y material doméstico. Los bienes no duraderos son aquellos que tienen una vida mucho más breve. La ropa, los medicamentos y la comida son ejemplos de estos últimos (véase figura 11.2).

Figura 11.2 El desayuno es un producto de consumo no

duradero pues su vida es breve.

Ejercicio:

Haga una lista en la que mencione 20 bienes de consumo duradero y 20 bienes de consumo no duradero.

Ciclo de vida de un producto

Panes de consumo. Productos usados por los consumidores finales para satisfacer sus necesidades personales.

A causa de los cambios en el estilo de vida de los consumidores o de los adelantos tecnológicos, las compañías desarrollan nuevos productos para servir mejor al consumidor.

Bienes duraderos. Productos de consumo que duraran por un periodo relativamente largo, aunque se empleen con frecuencia.

Debido al desarrollo, la empresa se enfrenta a situaciones como el ciclo de vida del producto, la línea de productos, la mezcla de productos y su obsolescencia, que requieren la modificación o eliminación.

Bienes no duraderos. Son aquellos que tienen una vida mucho más breve. Todos los productos tienen una historia. Al principio, hay que esforzarse para que sean aceptados; luego, se ponen de moda y su demanda crece con rapidez; posteriormente, se estabilizan y, por último, entran en desuso y desaparecen. Este proceso de cambio a lo largo de la vida de cada producto recibe el nombre de ciclo de vida. En todos los ciclos se pueden distinguir cinco etapas:

1. Etapa de introducción.

2. Etapa de crecimiento.

3. Etapa de madurez.

4. Etapa de saturación.

5. Etapa de rechazo u obsolescencia.

Ciclo de vida del producto. Proceso de cambio a lo largo de su historia, incluye introducción, crecimiento, madurez, saturación y rechazo u obsolescencia.

Ejemplo:

El mercado de las antenas para televisión a colores, y de la propia televisión a colores, ilustra el movimiento de estos productos a través de su ciclo de vida. Suponga que, a fines de la década de 1960, el mercado de las antenas y televisión a colores se hallaba en sus comienzos (etapa de introducción).

Durante la década de 1970, dicho mercado pasó a la etapa de crecimiento, y luego alcanzó la madurez. En la década de 1980, el uso de las antenas y de la televisión a colores se acerca a la etapa de saturación. Al cambiar las modas, costumbres o necesidades y

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