Practicas De Venta Y Mercadotecnia

Podría ser la peor pesadilla de un detallista: Que el consumidor se encuentre ante un muro de televisores de pantalla plana, contempla una, compara y saca un teléfono inteligente para ver si hay una oferta mejor disponible en otros lugares.

Esto es cada vez más común y aumentan los temores de los detallistas, que están atrapados en una carrera inevitable hacia la parte inferior en el precio. Sin embargo, mientras que la competencia de precios es difícil, nuestra investigación acerca de los consumidores, muestra que la percepción de valor del cliente sigue siendo importante en in entorno de varios canales cada vez más complejo. Los detallistas pueden emplear tácticas probadas para dar forma a las percepciones y aprovechar el hecho de que a los consumidores les importa algo más que la etiqueta del precio cuando compran.

Una encuesta reciente muestra el precio es sólo uno de una serie de factores que los consumidores tienen en cuenta a la hora de comprar productos: también consideran el grado de confianza que hay en una tienda, su gama de productos, y sus experiencias de compra anterior (Cuadro 1).

Así que incluso en las categorías de productos más competitivos, como la electrónica de consumo, los detallistas puede ir más allá de los precios y la forma activa de las percepciones del valor que ofrecen. Nada de esto sucede por casualidad, los detallistas pueden poner en práctica medidas estratégicas para obtener más ventas ofreciendo propuestas de valor superior.

Por ejemplo, cómo los consumidores consideran a los vendedores líderes de prendas de vestir de las mujeres en los Estados Unidos (Cuadro 2).

Si bien los precios reales promedio en Kohl's y JC Penney son similares (el eje x), los consumidores perciben claramente que Kohl's ofrece precios más bajos (el eje y).

Amazon.com, que normalmente tiene uno de los más bajos precios en categorías tales como consumibles de electrónica, cobra más por el mismo tipo de ropa que Kohl's y JCPenney, sin embargo, mantiene un "halo" de valor entre los consumidores que entrevistamos.

En nuestra experiencia de trabajo con docenas detallistas de canales múltiples fuera línea y en línea, hemos encontrado que pueden utilizar ciertos movimientos de precios al jugar la carta de la proposición de valor.

La primera es la identificación de elementos clave de los productos que tienen el mayor impacto en la percepción de valor. En los consumidores de electrónica, por ejemplo, televisores de pantalla plana y discos duros de computadoras son productos que atraen a los clientes a las tiendas o sitios web. En segundo lugar, estos artículos deben tener un precio competitivo para crear una percepción pública de que un vendedor ofrece una buena

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