Estrategias Y Tacticas De Negociacion

ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACION

Hay que saber distinguir entre que es una estrategia y una táctica, la estrategia es algo más amplio que la táctica, las tácticas son complementos que mejoran la sinergia de la búsqueda de los objetivos.

 Richard Buskirk

“Proyectar estrategias convenientes es insuficiente si su aplicación no se realiza con las tácticas adecuadas”

 Bacharach y Lawler

Las estrategias son algo mucho más amplio y abarcante que las tácticas, que serian las formas concretas de plasmarse las estrategias. Las tácticas son el conjunto de comportamientos llevados a cabo por los negociadores con el objetivo de conseguir los fines deseados.

 Brett

Las estrategias serian los patrones generales de tácticas empleadas.

 Pruitt y Rubin

La diferencia básica entre estrategias y tácticas radica en su alcance, es decir, una estrategia constituye un conjunto de objetivos o fines, mientras que las tácticas serian los medios para conseguir dichos fines.

Las técnicas de negociación se crearon para resolver las diferencias de interese entre dos o mas partes. (Word).

Las tácticas de negociación tienen mucho que ver con la forma de persuadir a los demás y de influir sobre ellos. (Word).

“La mayor parte del arte de la negociación consiste en tratar de convencer a otro grupo de que lo que tu pretendes esta en el interés propio de el”… se podría decir que negociar consiste en persuadir. (manera de justificar).

Las estrategias y técnicas mas conocidas son las que distinguen entre negociación cooperativa y negociación competitiva y las que diferencian entre estrategia dura frente a estrategia blanda

ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar):

El objetivo es tener en cuenta los intereses de ambas partes

Llegar a una solución que sea aceptable para todos, donde ambas partes salgan beneficiados

ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder):

El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte.

Hacer las máximas demandas, sin hacer concesiones.

Ganar como sea.

ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar):

Consiste en otorgar concesiones, es una estrategia para crear lazos entre organizaciones y es a largo plazo.

En ella se renuncia en principio a ganar (corto plazo) , para obtener con ello mejores ganancias o beneficios a futuro

ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación.

Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.

ESTRATEGIA BLANDA (ESTRATEGIA GRIT)

 Osgood

Propuso la estrategia blanda con la intención de:

-Reducir hostilidades.

-Establecer actitudes de confianza entre las partes.

Esta estrategia es valida cuando:

1. Ambas partes tienen igual poder.

2. Las partes están en un punto muerto o moviéndose fuera de un rango de soluciones aceptables.

3. Ambas partes están aplicándose mutuamente altas presiones para lograr un acuerdo.

• ESTRATEGIAS DURA

 Siegel y Fouraker

Argumentaban que todo negociador debería realizar concesiones solo si su oponente no las hacia, pero señalando que no debe hacerse concesión alguna cuando el oponente haga una gran concesión.

 Remeseiro

Basa esta estrategia en la creencia de que el éxito proviene del incremento del nivel de aspiración, y el fracaso de su rebaja, asumiendo igualmente que las demandas que realiza un negociador reflejan su nivel de aspiración.

 Táctica de pocas y pequeñas concesiones

Si un negociador quiere maximizar su propio beneficio debería hacer pocas o ninguna concesión cuando su oponente este concediendo.

 Táctica de alta posición inicial

El negociador debería abrir la negociación con el nivel de exigencia más alto posible. (Ejemplo comerciantes, como comerciantes de San juan de Dios).

Negociación con estrategia dura

En esta negociación el negociador se debe de dar cuenta cuando es necesario realizar concesiones si se quiere llegar a un acuerdo.

A medida que la negociación avance, las ofertas sucesivas le permitirán reordenar sus tácticas, esto quiere decir que se adapta a un nivel de aspiraciones más realistas, pero a su vez las concesiones que se hacen al oponente no rebajan su nivel de aspiración.

Los niveles de aspiración deben modificarse a medida que avanza la negociación, aunque el interesado debe empezar con un nivel mínimo de expectativas.

Si el oponente no hace concesiones, entonces el negociador deberá hacerlas hasta aproximarse o incluso coincidir con el nivel mínimo de expectativa del negociante.

Pero si el oponente esta realizando concesiones, entonces deberá modificarse el nivel de concesión máxima que se estaba dispuesto a hacer y aumentar el nivel de aspiración, para situarlo en un nivel más ventajoso. (Word).

Principio de Dureza

1. Abrir la negociación con un alto nivel de exigencia

2. Tener una tasa de concesiones pequeñas

3. Tener un elevado nivel de expectativa mínima

4. Ser inflexible

Estrategia Blanda VS Dureza

 Semejanzas

1. El negociador debe empezar a hacer concesiones cuando el oponente deja de hacerlas.

2. La negociación se debe de empezar con un alto nivel de aspiración, con el fin de que sea el otro quien haga las primeras concesiones.

 Diferencias

1. El motivo o forma de realizar concesiones (acuerdo versus ganar)

2. La predicción de la reacción del oponente hacia las concesiones del negociador.

La estrategia de dureza considera que el objetivo de un negociador es maximizar su beneficio personal (ganar) y que las concesiones no tienen por qué ser reciprocas sino que surgirán del nivel de aspiración del oponente y del incremento de sus demandas. (Word)

La estrategia blanda ve la realización de concesiones como un método que puede mantener una equidad que satisfaga a ambos. (Word).

• ESTRATEGIA MIXTA O COMBINADA

 Bartos y Komorita

Esta estrategia considera las anteriores estrategias en un punto intermedio, es decir una posición a medio camino entre ser duro y ser blando, indican que es bueno ser duro en la negociación pero hay limites, esta estrategia induce al oponente a hacer concesiones y se disminuye la posibilidad de no lograr un acuerdo, además propicia un clima positivo en la negociación (esto aumenta el trabajo en equipo, la confianza, colaboración y nutre posibles futuras

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