ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

4.2.1 Estrategias de Negociación

ESTRATEGIAS DENEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.

Estrategias de negociación son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos propuestos en una negociación.

Veamos a continuación algunas estrategias de negociación que al ponerlas en prácticas nos ayudarán a lograr el mejor acuerdo posible en cualquier negociación:

Recabar y analizar información de la otra parte

Una importante estrategia de negociación consiste en recabar y analizar la mayor cantidad posible de información de la contraparte, ya sea antes o después del proceso de negociación.

Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.

Debemos procurar recopilar y analizar información sobre sus motivaciones, necesidades e intereses, sus prioridades, sus alternativas a la negociación, su estilo de negociación, sus fortalezas y debilidades, etc.

Información que podríamos obtener a través de preguntas formales o informales, a través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal, o a través de fuentes externas tales como sus clientes, sus proveedores, su página web, etc.

Enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto

Otra estrategia de negociación consiste en enmarca la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar interés por cooperar y por lograr un resultado favorable para ambas partes.

El objetivo de esta estrategia es que la otra parte adopte un estilo de negociación cooperativa, y se muestre más abierta al diálogo, y más dispuesta también a cooperar y a buscar un resultado que satisfaga a ambos.

Para aplicar esta estrategia podría ser necesario mostrar interés por las necesidades, intereses e inquietudes de la otra parte y, a la vez, comunicar también algunas de nuestras necesidades, interese e inquietudes.

Podría también ser necesario crear las condiciones adecuadas que permitan una comunicación fluida entre ambas partes, y ser flexibles en cuanto a nuestras concesiones cuando sea necesario.

Buscar diferencias

Otra estrategia de negociación consiste en identificar diferencias que existan entre ambas partes (ya sea en necesidades,

...