Estrategias De Negociacion

Existe una fuerte influencia entre lo que no se dice cuando hay una interacción directa con otro individuo, en las relaciones de comunicaciones. Se presencia etapas continuas de relaciones voluntarias e involuntarias en la coordinación de los gestos y el habla, denominado el comportamiento o lenguaje no verbal, que va desde lo visual, cinestesia y auditivo. Éste tiende a predominar, indicando que los mensajes enviados a través de los canales no verbales tienen más acierto sobre el impacto verbal en el resultado. Es claro el carácter de importancia que obtiene en las negociaciones, porque va a dictar el momento de retirarse del agente o el instante de cambiar alguna actuación para obtener un mejor resultado.

A través del tiempo, estas técnicas se han unido a las elaborada al momento de la negociación, y se han transformado en trascendentales al igual que el gana-gana o el gana-pierde. Es fundamental resaltar que el éxito de esto se debe a las competencias lingüísticas aplicadas en la negociación, pero se debe tener claro el porqué de ese actuar, el poder del lenguaje como vínculo social (verbal y no verbal), la importancia del uso de éste, y la influencia y expresión de la cultura, el entorno más cercano y la experiencia. En cortas palabras y en sentido amplio, la competencia de negociar se fundamenta en conocer los factores lingüísticos y el repertorio personal de técnicas para lograr el resultado.

La insuficiencia del poder del lenguaje se debe a los conflictos en las negociaciones debido a las incompetencias lingüísticas de los agentes que intervienen. Las palabras revelan el "pensamiento y el qué hacer de los especímenes humanos", y ante todo para suplir estas carencias de incompetencia, es vital que se aclaren tres conceptos que el agente negociador tendrá como recurso para aplicar su lenguaje: afirmaciones, juicios y declaraciones. El primer concepto permite argumentar para demostrar, fundamentar, rechazar o acordar sus fines; el segundo consiste en una declaración evaluativa de opiniones o interpretaciones prudentemente fundamentadas para ser discutidas; y las últimas, dan el poder de sustentar las primeras.

Sin embargo, el punto funcional de esto, es el lenguaje no verbal. Existen diferentes parámetros que ayudan ampliar lo arriba expuesto para hacer competente y completo ese fin, esa negociación -entendida como un marco que promueve concesiones y logros o ganancias a las dos partes (Carles Mendieta I Suñé). Los gestos del lenguaje corporal son esas medidas para poder definir el tema central. Se dice que uno sólo de ellos, es una palabra aislada, pero en conjunto son más exactos y representativos, y llegan a demostrar los verdaderos pensamientos de los agentes en cuestión (D. A Humphires).

Además de los gestos, las emociones y micro expresiones -estás no duran más de un cuarto de segundo- son primarias en el lenguaje no verbal, y resultan contraproducentes cuando la intención es tratar de contrarrestarla, es allí donde se les denomina expresiones falsas o de engaño. Proveen unos parámetros básicos para reconocerlas como lo es la asimetría distinta en la intensidad de los movimientos musculares, el tiempo de ejecución que sobrepasa los diez segundos para que aparezca/mantenga/desaparezca, está de sincronizada con la el resto de expresiones corporales, hay constante movimiento facial, es abrupta y explosiva, y tiene una trayectoria incompleta, interrumpida y sin expresión contenciosa. Así mismo como los gestos y las expresiones son imprevisibles y de aparición ipso facto, el agente puede tender a falsearla, no permite que haya una congruencia entre la expresión y el gesto verbal con el no verbal. Hay expertos (Javier Torregrosa y Nacho Cobaleda) que se han dedico al estudio de los gestos no conscientes o sinergología. Mediante la interpretación y significado de lo no verbal, han logrado establecer que adoptar la mejor estrategia de negociación también implica el intercambio de información sin pronunciamiento alguno de palabras. Ellos aportan don datos curiosos, como lo son el movimiento del hemisferio izquierdo se relaciona con el lado derecho del cuerpo que representa rigidez y autocontrol; mientras que, el movimiento lateral izquierdo del cuerpo trasmite fluidez y espontaneidad. Alberto Mehrabian de la Universidad de California en Los Ángeles, plantea que de los pensamientos y actitudes de los sujetos, el siente por ciento se expresa por las palabras, el treinta y ocho por ciento por el tono de voz, y el cincuenta y cinco por ciento por los comportamientos no verbales, haciendo énfasis en los dos últimos con mayor impacto en una relación directa entre dos agentes o más.

Claramente especificados esos elementos esenciales de lo no verbal, la negociación en este cause tiene tres etapas. La primera es ser consciente de la contraparte, notar que está sucediendo con esos signos para definir si el agente puede ser honesto, confiable, aburrido...; luego, se debe ser consciente de sí mismo, de usted comunicándose sin palabras; en último lugar, se ejerce el control sobre 'el yo y el otro', antes de emitir comunicación con gesticulo parlante y sonoro alguno, de una forma u otra se revelan los pensamientos y expresiones de ambos. En este proceso se despliegan todo los gestos, control y movimiento corporal, emociones y expresiones que da lugar al tema central: LOS LENGUAJES DE LA NEGOCIACIÓN, TANTO VERBAL COMO NO VERBAL.

Inicialmente, y durante el transcurso de la negociación, son etapas de deberes con el manejo corporal y gestual. El primer instante consta de unos tres segundos aproximadamente, donde lo esencial se encamina al rostro -la boca y los ojos- debiendo mirar a los ojos firmemente para un sentimiento de confianza y convicción; poner cara de poker Face sirve para lograr el control de las expresiones, hay un patrón sistemático de observación desprendido del contacto visual que puede indicar colaboración, rechazo, empatía o amabilidad; la primera visión completa del otro agente se debe hacer desde el tercio superior de su cuerpo, incline un poco su cabeza para romper la tensión. La sonrisa es un excelente canal de comunicación mientras ésta no sea exagerada, no es falta de seriedad si no

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