ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

ESTRATEGIAS Y TACTICAS EN LA NEGOCIACION

Las estrategias son un conjunto de acciones que se van a llevar a cabo dentro de la negociación, con el fin de alcanzar unos objetivos. La estrategia tiene mucho que ver con lo que nos interesa, que nos ayuda a direccionar el plan que vamos a desarrollar a lo largo de la negociación.

Hay muchos puntos que nos pueden llevar a la elección de una estrategia, como la posición que tengamos en la negociación, la importancia, el tiempo, que en definitiva son de carácter intencional y con el único fin de cumplir los objetivos propuestos.

Enfocándonos en la negociación debemos tener en cuenta que en un proceso de negociación, las partes buscan resultados que sirvan a los intereses mutuos obteniendo todos o la mayoría de los resultados que desea pero sin afectar su contraparte de tal forma que puedan existir negociaciones futuras. Las estrategias y tácticas que se dan en una negociación son de suma importancia, ya que la preparación es vital en un proceso negociador.

¿Porque debemos estar preparados? La preparación incluye los diferentes aspectos que vamos a desarrollar, tener claridad de lo que queremos, establecer las estrategias que vamos a mantener, con ellas las tácticas que utilizaremos; es evidente que las estrategias y tácticas tienen mucho que ver en la negociación dado que con el buen uso de estas, es que podremos convencer a la contraparte y consiguiendo los objetivos propuestos.

En este punto cabe resaltar que el uso de las mismas requiere de experiencia y practica para saber manejarlas y no cometer errores que nos pueden llevar a que se caiga la negociación, no obstante debemos tener en cuenta que el control que ejerzamos sobre la negociación, el poder de incidencia que es el que nos va a permitir el logro de los objetivos y condiciones favorables.

A continuación vamos a ver tipos de estrategias:

 Estrategia Integrativa (ganar- ganar)

En este tipo de estrategia el principal objetivo es encontrar términos favorables que tengan en cuenta los intereses de ambas partes y que al acuerdo que se llegue haya un beneficio para todos, de tal forma que se conservan las relaciones a largo o corto plazo entre las partes. A mi modo de ver esta es una de las mejores estrategias si lo que se busca a futuro es tener más negociaciones con la contraparte, además de esto la otra parte no es un enemigo si no un socio con el cual vamos a llegar a acuerdos con los cuales los dos nos veamos beneficiados, logrando las satisfacción de nuestros objetivos.

 Estrategia Competitiva (Ganar- perder)

El objetivo principal de este tipo de estrategias es obtener la mayor ventaja posible tomando la contraparte como un enemigo, en muchos casos esta es la estrategia más utilizada por que lo principal es ganar como sea.

 Estrategia de flexibilidad (perder- ganar)

Con esta estrategia lo que se busca es las relaciones a largo plazo con la contraparte dejando a un lado nuestros propios intereses de tal forma que llevamos a cabo los objetivos de la contraparte por encima de los propios, ya que la ruptura de la negociación se toma como algo muy grave; en este tipo de estrategia se renuncia a ese principio de ganar dado que lo que se pretende logrando una relación a largo plazo, para obtener ganancias.

 Estrategia de pasividad

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