Estrategias De Negociacion

Desarrollo

En una negociación, siempre van a intervenir diversos factores que manejados de una u otra manera van a permitir el éxito o el fracaso de ésta. Las personas que intervienen en el manejo de las alternativas que se van presentando, son llamados “actores”.

Al momento de efectuar la negociación el conocer los tipos de actores que participan es tremendamente importante por cuanto permitirá la aceptación o rechazo de éstos, identificando de paso las posibilidades de obtener beneficios en la negociación. Esto permitirá además obtener acuerdos cooperativos. El conocimiento de los actores participantes en la negociación, permitirá evaluar cuales son las expectativas e intereses que tienen con respecto al tema en cuestión.

Todo esto es vital para conocer en que medida podrán influir los actores en los resultados requeridos en la negociación.

En el Dilema del Prisionero se encuentra este concepto al no tener claro una de las partes negociadoras el modo de pensar del otro, es decir se “supone que” o se “asume que”, al no conocer cómo reacciona el otro actor. Claramente se ve en la frase “Yo pienso que el piensa que yo pienso” (1), en donde luego de suponer que hará el otro, se llega a una resolución final de la negociación.

La negociación, de acuerdo a lo que personalmente creo, es intercambiar ideas para lograr un entendimiento entre las partes o los actores presentes, por lo tanto el no conocer cómo es la forma de actuar del otro actor puede significar una forma de éxito para uno y fracaso para el otro y luego de leer el Dilema del Prisionero, creo que esto se refleja en que los actores al desconocer la forma en que se relacionan entre ellos para la negociación, deben esperar la decisión o elección del otro actor.

(1) Ver bibliografía N° 2)

Las penas van a depender para los actores que hacen las partes de prisioneros, de la decisión de uno o de otro y para el otro actor negociador, también su éxito va a depender de la forma en que los otros adopten sus decisiones.

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