ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

ESTRATEGIAS DISTRIBUTIVAS

Aquella en la que las partes tratan de trocearse el pastel del modo más ventajoso para sus respectivos intereses. EL BAILE DE LA NEGOCIACIÓN, porque cada movimiento de oferta-contraoferta tiene que adaptarse a los de la otra parte para lograr un buen acuerdo. Propuestas que pueden ayudar a mejorar habilidades en mesas de negociación.

1.1 Planificar la oferta de apertura.

Elaborar el propio BATNA y el punto de resistencia de un modo realista, quien determina el poder de negociación en las partes de negociación. En este sentido las estrategias distributivas van orientadas a promover un cambio en la percepción sobre las relaciones de poder entre las partes.

Planificar la oferta de apertura: elevada, realista, precisa y referente durante el proceso de negociación. Todos los movimientos hacia un posible punto de acuerdo se realizarán a partir de dicho referente. Esto durante el proceso de negociación y antes de un posible abandono de la negociación.

1.2 Respetar el ritual de la negociación.

La negociación es regateo y la apertura debe ser elevada. Maldición del ganador. La negociación de la primera oferta es interpretada, como una equivocación por haber realizado una oferta unilateralmente generosa. EFECTO CONRASTE: respetar el ritual de la negociación.

1.3 Realizar la primera oferta, si se tiene buena información.

Es mejor dejar que la primera parte haga la oferta, porque es un medio de conseguir información sobre la situación y las aspiraciones de la otra parte. Ventaja: si nuestra información es pobre, la estrategia permite información relevante; desventaja: la oferta tiende a anclar la negociación con un importante punto de referencia. (Bazerman y Neale, 1993).

Cuando la información es buena, realizar la primera oferta, porque permitirá ampliar la negociación, y será la otra parte quien tendrá que desbancarla. Si la información es pobre, esperar a que la otra parte realice la primera oferta, pero asegurar una rápida contraoferta.

Es mejor tener o recoger buena información, antes de formular o responder a una oferta.

1.4 Deslegitimar una oferta inicial desmesurada.

Provocar una discusión, así las partes entran a legitimar la oferta a pesar de que el deseo inicial fuera lo contrario. Brett (2001) sugiere una estrategia, la cual consiste en mencionar que la oferta es desmesurada, pero no el objetivo de conseguir una concesión inmediata de la otra parte. La contraoferta consiste en desbancar el punto de referencia establecido por la otra parte , al establecerse un nuevo anclaje, y no la discusión sobre la misma.

Anclar favorablemente la negociación en la fase inicial es el objetivo de una estrategia de deslegitimación.

1.5 Desarrollar la reciprocidad

Esto se debe generalizar en diversas situaciones y culturas, ahí se considera que las partes han de ir dispuestas a abandonar sus peticiones iniciales, en aras de un acuerdo. Una estrategia fundamental para maximizar los propios resultados consiste en que los movimientos se realicen bilateralmente (una parte se mueve si la otra parte lo hace). Thompson 2001 coloquialmente toma y daca.

La táctica concreta consiste en realizar propuestas de movimiento. Enlazar los temas significa ligar el propio movimiento de concesión de la otra parte.

Reciprocidad: no ceder algo a cambio de nada y especialmente no hacerlo en las fases de la negociación.

Por tanto resulta ventajoso:

a) Realizar movimientos bilaterales en la negociación

b) Que permitan desarrollar la reciprocidad en las concesiones, en las primeras fases.

c) Utilizando la táctica de analizar los temas mediante el empleo del condicional.

1.6 Centrarse en los intereses y alejarse de las posiciones.

Negociar por posiciones consiste en establecer los términos de lo que se desea obtener en una negociación y no aceptar explorar las posibles dimensiones de dichos términos. La diferencia entre una posición y un interés radica en que distintas posiciones pueden satisfacer un mismo interés. Fisher, Ury y Patton (1998).

1.7 Separar a las personas de los problemas.

Centrarse en los problemas y alejarse de la mención directa de las personas implicadas. Esto se orienta a evitar la dificultad añadida que supone implicar los aspectos personales de las partes. Propuesta de Fisher:

Emplear la táctica de ser duros con los problemas, suaves con las personas.

Si las partes se sienten heridas, tratarán de responder con la misma arma, con lo que se puede activar el espiral de agresiones personales.

Tres tácticas relacionadas con los aspectos personales que resultan de utilidad.

Salvar la imagen: salida digna, salvar su imagen. Puede resultar no aconsejable si le queda una imagen de maniobra con relación a su punto de resistencia.

Ganar tiempo para recapacitar: incidir sobre el proceso y ganar tiempo, cuando se percibe que algo no va bien, es una táctica eficaz. Tiempo muerto que se puede aprovechar, para reorganizar el discurso, pensar sobre una propuesta no prevista por la otra parte, que la otra parte reconsidere su respuesta, o si es el momento de dar el gran SI.

No abusar de la victoria y finalizar

...