Estrategia De Las Negociaciones

TRABAJO DE TECNICA DE NEGOCIOS.

TEMA:

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIOCION.

MATRIZ ESTRATEGICA DE LA NEGOCIOCION.

YINA MAGDANIEL.

DOCENTE.

VIRGINIA MAGDANIEL.

JOHAN DE CASTRO.

ESTUDIANTES.

PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA

RIOHACHA LA GUAJIRA.

2013

INTRODUCCION

La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos. es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros. a menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces incluso contrarios a los nuestros. para conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos y estrategias que son procedimientos orientados a conseguir un objetivo.

A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir airosos de las muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente. Nuestra capacidad de negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos criterios y métodos, y nos ejercitamos en ciertas habilidades.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

- La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar.

La estrategia es, en definitiva, el conjunto de procedimientos orientados ala consecución de objetivos y son de carácter marcadamente intencional.- Las tácticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las acciones que se tienen que realizar antes, durante y después de la negociación. Son, en definitiva, las habilidades y recursos más específicos y puntuales para aplicar la estrategia.

La elección de una u otra estrategia, depende de varios factores: la posición departida (fuerte o débil) respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar al acuerdo, el tiempo que se dispone, etc.

En principio se pueden citar cuatro tipos principales de estrategias:

• ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.

• ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder):

El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esa postura sin concesiones. Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación.

El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.

• ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar):

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.

• ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación.

Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales quelas de la otra parte.

MATRIZ ESTRATÉGICA DE LA NEGOCIACIÓN.

En la necesidad de encontrar herramientas que permitan evaluar tanto la factibilidad de iniciar como de continuar con una determinada actividad, de compararlo con otras posibilidades y, de analizar las acciones tendientes a mejorar las actividades ya en marcha, se ha creado una matriz que permite evaluar de manera continua la posición relativa frente a los diferentes negocios y posibilidades.

Esta es una herramienta que puede ser utilizada para cualquier

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