ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION

Estrategia y Tácticas de Negociación

PRAGMÁTICA DE LA NEGOCIACIÓN

Felicísimo Valbuena de la Fuente

Catedrático

Facultad de Ciencias de la Información

Universidad Complutense de Madrid

(Publicado en En CIC (Cuadernos de Información y de Comunicación), 2003, 8: 71-116.

1INTRODUCCIÓN

«Comunicación» es un término que muchas personas están utilizando tan indiscriminadamente que lo adjuntan a cualquier otro término con la intención, consciente o inconsciente, de prestigiar a este último. Es un uso inundatorio que acaba por hacer perder los perfiles del término. El mismo riesgo están corriendo términos como «cultura» e, incluso, el de «negociación». Y es que cuando un término se impone en el lenguaje común y las personas lo emplean con ocasión y sin ella, la consecuencia más segura es que se banaliza.

«Negociación» es un término que también corre el riesgo de convertirse en algo confuso, pero puede convertirse en muy fértil para comprender la comunicación. Y es que los procesos de negociación que vemos diariamente entre personas, grupos, organizaciones, culturas, naciones, se han vuelto cada vez más complejos. Obligan a utilizar los conocimientos y destrezas para entender, solucionar, resolver o disolver los conflictos.

Podemos concebir la comunicación como una negociación, es decir, una comunicación multidireccional en la que dos o más participantes eligen cooperar o entrar en conflicto, buscando la satisfacción de algunas necesidades.

Hay personas que están ya equipados con unas habilidades para establecer relaciones con los demás. Sólo reflexionando pueden explicar cómo esas habilidades han podido convertirse en una segunda naturaleza. Son competentes inconscientes. Aun así, continuamente están aprendiendo y practicando, porque todos los días surge algún ángulo que ellos desconocían. Otros se ven obligados a adquirir y practicar destrezas para relacionarse, porque las circunstancias les han obligado a enfrentarse con todo tipo de situaciones. Reflexionan y traducen en acción sus pensamientos y enseñanzas.

El sentido de estas páginas es facilitarles el trabajo y darles un armazón conceptual con el que fundamentar algunas de sus decisiones. Las negociaciones consumen mucho tiempo y energía cuando los protagonistas carecen de los conocimientos y destrezas imprescindibles para tratar los conflictos. A la vez, pueden convertirse en un terreno muy atractivo para hacer avanzar grandes proyectos en el

mundo de las relaciones humanas. También, para poder interpretar obras narrativas, porque una narración abarca varios procesos de negociación.

Es fácil comprobar cómo profesionales muy diversos pueden emplear las mismas destrezas, siempre con matices propios. Un periodista puede entrevistar como un abogado interroga en un juicio y, sin embargo, no le está permitido defender a un inculpado en una Audiencia. El periodista busca los motivos de los comportamientos o las causas de los hechos, como un escritor de ficción o un psicólogo. No por eso tiene abierto un gabinete de psicología.

La mejor manera de que un profesional sea competente en comunicación interpersonal es que le guste tratar con todo tipo de personas. Sobre estos cimientos, puede ir levantando todo tipo de destrezas, algunas de las cuales abordamos aquí.

2COMPONENTES Y ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN

Cuando un sujeto se relaciona con otras personas, se encuentra en una situación. Russell L. Ackoff y Fred Emery han elaborado científicamente el concepto de situación.

Un sujeto (A) tiene ante sí: caminos o vías de acción disponibles, el entorno, las probabilidades de elección del sujeto, las eficiencias de cada línea de acción para cada resultado posible, y los valores relativos que el sujeto asigna a esos resultados. Las líneas de acción y los resultados son funciones tanto del sujeto como del entorno. Las probabilidades de elección, eficiencias y valores relativos dependen del sujeto, pero no son independientes de la situación. Por tanto, la individualidad del sujeto, su personalidad, debe derivarse de la forma en que sus probabilidades de elección, eficiencias y valores relativos dependen de las propiedades de la situación (Ackoff y Emery, 1972:39-40)

COMPONENTES DE LA SITUACIÓN DE NEGOCIACIÓN

PARÁMETROS DE LA SITUACIÓN DE ELECCIÓN

Líneas de acción disponibles

Resultados posibles

Entorno

Probabilidad de elección

Eficiencia

Valor relativo

Pi=f[{Li}

Eij=g[{Li}

Vj=h[{Li}

{Rj},

{Rj},

{Rj},

Sk]

Sk]

Sk]

El negociador se encuentra con caminos o líneas de acción disponibles cuya variedad depende de las que encuentra en el entorno, las que le ofrecen las personas con las que trata y las que él mismo sabe crear.

La contribución de una persona a una situación se manifiesta en el efecto sobre lo que ocurre en esa situación, es decir, el resultado. Esto es privativo de ca da persona. Si no fuera así, no habría diferencia entre unos profesionales y otros, entre los expertos y los chapuceros.

Ahora bien, puestos a estudiar los resultados, trabajos de diferentes autores han categorizado esos resultados de una manera exhaustiva y exclusiva (Bacharach, S. B. y Lawler, E.J., 1981; Brams, Steven J.; Cohen, Herb, 1982; Deutsch, Morton, 1973 y 2000;

García de Torres, Elvira, 1995; Jandt, F.E., 1987; Levine, Stewart, 2000; Ury, 1993 y 2000; Schelling, T.C., 1964)

- Una parte gana y la otra pierde. Es lo típico de las negociaciones conflictivas. Un periodista puede conseguir una exclusiva a costa de una fuente y obturar esta fuente durante años. Incluso, puede dejar tan resentido a un entrevistado que éste se dedique, desde entonces, a vengarse por todos los medios del periodista. Contamos con relatos y películas que reflejan este tipo de situaciones.

- Las dos partes pierden. Es otra variedad de las negociaciones conflictivas. Un periodista puede no entenderse con un político o con un empresario, que quizá sea una extraordinaria fuente de información, y convertir un enorme esfuerzo en algo inútil. A la vez, esa fuente de información no logra su deseo primordial: mostrar sus auténticos puntos de vista sobre asuntos muy controvertidos y complejos; de esta manera, pierde una gran oportunidad para mejorar su reputación.

- Las dos partes ganan. Así ocurre en las negociaciones cooperativas. Muchos prestigios duraderos tienen se basan en saber convertir unas fuentes recalcitrantes en bien dispuestas.

El entorno de una negociación es el conjunto de condiciones espaciales, temporales y comunicativas en que aquélla se desarrolla. Según esto, el espacio puede ser: local, regional,

...