ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

APLICACIÓN DE LA CREATIVIDAD EN LAS NEGOCIACIONES

Es muy conocido el cuento en que dos hermanas pelean por una naranja, Y la madre decide darle mitad a cada una para luego ver que una de ellas se come los gajos y tira a la basura la cáscara, y la otra se pone a rayar la cáscara porque quiere hacer una torta cuya receta exige piel de naranja rayada. Roger Fisher lo usa en su famoso libro ¡Getting to Yes! , (¡Si, de acuerdo!) Para diferenciar posiciones de intereses y demostrar qué fácil es caer en el error de negociar las posiciones en lugar de los intereses, dejando valor sin aprovechar.

Es muy impactante la idea de que si hubieran conocido sus intereses podrían haber cortado la naranja de forma que toda la cáscara quedara para una y todos los gajos para la otra. Hubiera “creado valor” duplicando lo que cada una obtenía.

Es decir estarían llevando a cabo una negociación creativa, cuyo objetivo es maximizar la satisfacción de los intereses. Otra manera de lograrlo es destruir al adversario y quedarse con todo lo que estaba en disputa. Pero eso tiene varios

inconvenientes: El primero es que quizá no lo logremos. El segundo es que la ley limita nuestro derecho de destruir al prójimo. El tercero es que nos deja sin un socio potencialmente útil para otras eventuales transacciones. El cuarto es que nuestra reputación se vería afectada por esa acción y afectaría nuestras relaciones con otros.

Aquí otro ejemplo claro de la aplicación de la creatividad en la negociación:

Mi amigo brasileño Rodrigo, cuenta, que cuando él era chico, su padre volvió de un viaje de negocios con dos pares de patines de regalo: uno para él y otro para su hermana. Ellos habían ido con su madre al aeropuerto a recibirlo y lo esperaban con la nariz aplastada contra el vidrio mientras él

pasaba por los trámites de inmigraciones y aduana. Eran épocas de proteccionismo económico, y cuando abrió su valija el inspector de la aduana le dijo que sólo podía entrar al país un par de patines. El padre, un hombre de pocas vueltas que no acostumbraba a argumentar mucho, lo miró por un

instante y luego le dijo, señalando el ventanal que lo separaba de su familia: “Muy bien, allí están mis dos hijos, elija a uno de ellos y dígale que se va a quedar sin patines.”. Cada uno de los chicos recibió su par.

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