Estrategias de distribución del mercado meta

Con la Carta de Crédito, el comprador puede pedir una revisión de la mercancía que se está negociando antes de realizar el pago, por lo que si al momento de ésta se descubre que la mercancía no es de la calidad, el volumen, color, olor, etc. pactado, el comprador puede evitar finalizar la transacción; por el otro lado, el vendedor obtiene una garantía para recibir su pago en el tiempo pactado.

Capítulos 8. Estrategias de distribución del mercado meta.

Para cada caso este capítulo ofrece una descripción general de los niveles existentes en los canales de distribución tradicionales.

Canal 1: Relación y seguimiento del mercado contratando a un tercero que lleve las exportaciones a manera de cuenta. En este nivel los productores tienen dos opciones:

Fuerza propia de ventas.- Las grandes compañías productoras de alimentos regularmente mantienen sus propias fuerzas de venta dedicadas al mayoreo de sus productos ubicadas cerca de sus clientes en oficinas separadas de las plantas. Esta opción resulta apropiada sobretodo en el caso de las empresas que tienen la necesidad de comercializar varios productos.

Agentes y Corredores (Bróker) dan servicio por lo regular a pequeños y medianos productores aunque en ocasiones también proporcionan servicio a grandes productores. Venden a comisión y no toman posesión de los productos que representan, por lo regular no los almacenan ni los manejan físicamente.

El bróker cobra una comisión sobre las ventas realizadas que por lo regular se encuentra en el rango de entre el 5% y el 7%. La ventaja de contratar a un bróker es que su costo depende de los resultados que logre, además de que cuenta con canales de distribución abiertos al representar también a otras compañías. Esta opción es apropiada sobre todo en aquellos casos en que la empresa únicamente requiere comercializar un producto en particular.

En el caso de la vainilla hay empresas mayoristas sobre todo empresas procesadoras de vainilla que han fortalecido la calidad de su producto y apoyado su marca y venden su producto a través de bróker.

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