Evidencia De Aprendizaje. Aplicación Del Pronóstico En Ventas Reales

troducción:

Las ventas son la gasolina de la empresa, si una empresa se dedica a producir y no tiene venta su futuro está en grave peligro, en cambio si una empresa se dedica a vender si puede tener éxito, aunque el producto vendido no sea el mejor del mercado

Hemos visto como las campañas de venta, el constante recordatorio de una marca, son esenciales para el establecimiento de un producto y aunque el producto ya este establecido, a este no lo dejan de vender o de hacer una campaña de mercadotecnia

El manejar un equipo de ventas no es tarea fácil, ya que involucra mucho conocimiento del producto, de mercado y sobre todo del personal para evitar un alto índices de rotación u robo

La motivación de cada uno de los vendedores es diferente por lo que las formas de motivación tienen que estar cambiando constantemente

El tener una filosofía del área de venta tiene que estar coordina con la filosofía de la empresa en general, lo cual permite que los valores y la ética empresarial se comporta.

Los objetivo de cada una de las áreas tiene que buscar los mismo objetivo de la empresa en general para facilitar el alcance de las metas.

Las metas de ventas tienen que ser metas reales, alcanzables para que el vendedor no se desmotive, en eso radica la importancia de saber hacer pronósticos reales y alcanzable.

Revisar de nuevo el caso en su totalidad y reestructurar los siguientes elementos:

a.i. Filosofía de la empresa.

Misión:

Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solución estratégica en cuanto a la comercialización de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeñas y medianas empresas comerciales, destacando por un servicio impecable y no solo por la calidad de los productos colocándonos de esta manera como preferentes en el mercado

Visión

Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, sólida, rentable, innovando la forma de la comercialización de productos de consumo, Ser una empresa humana que transfiera los valores de su gente a la comunidad, logrando una mayor integración con ella.

Valores

Compromiso: búsqueda constante de la mejora de la calidad.

Calidez: calidad humana.

Pasión: por el servicio al cliente.

Respeto: a la naturaleza y a la sociedad en general.

Honestidad: a un trato honesto

Justicia: a cada una de las personas internas o ajenas a la empresa

ii. Estructura organizacional de la empresa donde se reflejen las áreas de ventas y mercadotecnia. Considera que actualmente no tiene como tal un departamento de mercadotecnia.

iii. Metas y objetivos organizacionales.

Objetivos

Corto plazo

Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la capital, para poder aumentar las ventas aproximadas en medio año y ampliar la cartera de clientes a 10 más.

Mejorar el servicio para crear mayor lealtad en los clientes

Innovar en la distribución para poder cubrir mayor territorio de manera eficaz y eficiente

Disminuir la cartera vencida en un 5% y recuperar esas cuentas

Largo plazo

Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los años de vida de la empresa, se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco años su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Querétaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la ciudad de Pachuca.

Mantener la vanguardia con producto innovadores en el mercado

Mejorar la calidad de servicio y nuestros productos siempre con precios competitivos

Aumentar los centros de distribución para mejor el tiempo de respuesta

iv. Metas y objetivos del área de ventas.

Posicionarse como la comercializadora número uno a nivel estatal, así como tener un margen mayor de utilidades, alto rendimiento y poder tener más utilidades ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende.

Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los próximos 12 meses en las nuevas zonas que está abarcando.

Recuperar la cartera vencida y mejorar el porcentaje de cobranza

Mejorar los tiempos de repuesta en un 20%

Capacitar a su fuerza de ventas durante los próximos 2 años para aumentar la productividad de los vendedores.

Mejorar la calidad de servicio para diferenciarnos de la competencia

v. Políticas de venta incluyendo al menos dos más.

Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicación del proceso de selección definido por la empresa.

La contratación del personal de ventas estará sujeta a pruebas de desempeño, por lo que en el proceso de selección se pondrán a prueba los candidatos a vendedores.

Todo el personal estará informado del desempeño y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de comunicación formal de forma ascendente y descendente.

Todo el personal tiene que actuar de manera ética y honesta en todo momento, tanto dentro como afuera de la empresa

Los gerentes de ventas y fuerza de ventas más experimentados deberán compartir su experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitación constante a toda la fuerza de ventas y así buscar un mejor desempeño y un aumento en la productividad con beneficios para toda la organización.

La gerencia de ventas promueve la descentralización en la toma de decisiones de sus vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la organización.

Todo el personal tiene el derecho y obligación de participar activamente en la innovación de productos, así como en los procesos, formas de ventas, administración, entre otros.

Promover constantemente la capacitación tanto con personal interno como personal externo a la empresa, para buscar mayor productividad en el área de ventas

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