Evidencia Del Aprendisaje

Revisar de nuevo el caso en su totalidad y reestructurar los siguientes elementos: i. Filosofía de la empresa. ii. Estructura organizacional de la empresa donde se reflejen las áreas de ventas y mercadotecnia. Considera que actualmente no tiene como tal un departamento de mercadotecnia. iii. Metas y objetivos organizacionales. iv. Metas y objetivos del área de ventas. v. Políticas de venta incluyendo al menos dos más. vi. Procedimientos, incluyendo para la obtención de créditos, facturación, cobranza y presentación de informes.

2. Calcular lo siguiente: vii. Pronóstico de ventas utilizando un método. viii. Tamaño de la fuerza de ventas. ix. Asignación de territorios y cuota a cubrir por cada vendedor.

3. Si al desarrollar los anteriores puntos, detectas la falta de información, realiza los supuestos definiéndolos claramente.

4. Elaborar el reporte con los procedimientos y resultados. 5. Enviar el reporte.

2

Administración de ventas Unidad 1. Formulación de un programa de ventas

Antecedentes

Tomando en cuenta que la ciudad de Pachuca tiene una excelente ubicación y es un punto estratégico para el crecimiento económico-comercial, el licenciado Juan Carlos Hernández Vite decidió fundar en el año 1980 la distribuidora de bebidas: jugos y gaseosas “La Perla”, ya que no existía otra comercializadora propia de la región, viendo ésa una gran oportunidad de expandirse y poder posicionarse.

En sus inicios “La Perla” estaba ubicada en la calle de Ferrocarril Central # 300 Colonia Aplicación Santa Julia, Pachuca, Hidalgo, en una bodega de 250 metros cuadrados, contando con sólo 4 empleados y su fundador. Para empezar, sus ventas utilizaron 3 vehículos con un único producto que fue “Juix” de la Sociedad Cooperativa “Hervix” en las presentaciones de: 250 ml retornable, tetra pack, triángulo, con dos sabores que eran mandarina y mango.

Tiempo después para su crecimiento decide trabajar para marcas bien posicionadas en el mercado e introduce nuevos productos tales como: variedad de sabores en jugos y néctares y agua embotellada, entre otros más.

Con el crecimiento de la distribuidora, su planilla de trabajadores también aumentó hasta tener un total de 35 personas y un parque vehicular de 15 camionetas, 8 motos y 5 autos tipo sedán, que se utilizan para su venta y distribución de la amplia gama de productos, cubriendo un alto rango de ciudades y poblados aledaños a Pachuca, sobre todo una gran venta en la ciudad lo que le permitió posicionarse como uno de los más grandes distribuidores de la capital del estado.

El nombre de “La Perla” fue elegido pues tiene una gran importancia en la mente del consumidor, es percibida como símbolo de riqueza.

La empresa está finalizando el año y desea hacer su plan de ventas para el año más próximo, por lo que se presenta información referente al plan de ventas ejercido en el año en curso. Misión

Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solución estratégica en cuanto a la comercialización de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeñas y medianas empresas comerciales, colocándonos de esta manera como preferentes en el mercado. Visión

Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, sólida y rentable, innovando la forma de la comercialización de productos de consumo, principalmente las bebidas, con la audacia y calidad humana de los integrantes de la empresa, con una administración que se anticipe y adapte al cambio. Valores

Compromiso: búsqueda constante de la mejora de la calidad. Calidez: calidad humana. Pasión: por el servicio al cliente. Respeto: a la naturaleza y a la sociedad en general.

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

3

Administración de ventas Unidad 1. Formulación de un programa de ventas

Metas

Posicionarse como la comercializadora número uno a nivel estatal, así como tener un margen mayor de utilidades, alto rendimiento y poder tener más utilidades ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende.

Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los próximos 12 meses en las nuevas zonas que está abarcando. Capacitar a su fuerza de ventas durante los próximos 2 años para aumentar la productividad de los vendedores.

Dentro de la comercializadora “LA PERLA” se encuentran establecidos los objetivos comerciales al igual que las estrategias enfocadas a la venta; a continuación se señalan los objetivos que la empresa ya tiene establecidos: Objetivos • Corto plazo Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la capital, para poder aumentar las ventas aproximadas en medio año y ampliar la cartera de clientes a 10 más.

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Organigrama La estructura organizacional se compone de la siguiente manera:

4

Administración de ventas Unidad 1. Formulación de un programa de ventas

• Largo plazo Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los años de vida de la empresa, se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco años su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Querétaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la ciudad de Pachuca. Políticas de ventas

Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicación del proceso de selección definido por la empresa.

La contratación del personal de ventas estará sujeta a pruebas de desempeño, por lo que en el proceso de selección se pondrán a prueba los candidatos a vendedores.

Todo el personal estará informado del desempeño y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de comunicación formal de forma ascendente y descendente.

Los gerentes de ventas y fuerza de ventas más experimentados deberán compartir su experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitación constante a toda la fuerza de ventas y así buscar un mejor desempeño y un aumento en la productividad con beneficios para toda la organización.

La gerencia de ventas promueve la descentralización en la toma de decisiones de sus vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo

...