FACTORES HUMANOS INFLUYENTES EN LA TOMA DE DECISIONES.

FACTORES HUMANOS INFLUYENTES EN LA TOMA DE DECISIONES

Desde el nacimiento de una persona es fácil y casi seguro que éste sea comparado en cualquier aspecto de su vida. Es una característica con la que se debe aprender a convivir, porque a partir de ese momento, las comparaciones nos acompañan a lo largo de toda la vida. A veces las hacemos nosotros mismos y en ocasiones las hacen los demás, y puede ser por el aspecto físico, social, económico, intelectual, deportivo o cualquier tema que nos toque.

A lo largo de la vida los seres humanos deben tomar diferentes decisiones: ¿Qué carrera estudiar? ¿Dónde trabajar? ¿Con quién salir? ¿Cuántos hijos tener? ¿En que almacén comprar? ¿Qué mascota adoptar? Entre muchas más preguntas de menor o mayor importancia. El punto a inquirir es que raramente el hombre elige las cosas en términos absolutos; por el contrario, se fija en la ventaja relativa de una cosa en relación con otra, y estima su valor en función de ello; de lo que se infiere que la mayoría de las personas no saben lo que quieren si no lo ve en su contexto.

Este concepto es muy tenido en cuenta en el ajetreado mundo de las ventas y los negocios de la actualidad, donde el comerciante tiene en cuenta este tipo de conclusiones para crear una estrategia de venta que le asegure que el cliente luego de una simple comparación de productos o servicios tome la decisión de comprar determinado producto.

Se dice fácil comparación porque se tiende a comparar las cosas unas con otras, pero concretamente cosas “fáciles de comparar” y evitar las cosas “difíciles de comparar” ya que éstas al contario de hacer más fácil la decisión, la obstaculizan. Lo anterior, es clave a la hora de exponer al comprador las opciones de compra del producto o servicio que éste necesita. Al ir al supermercado o a las tiendas buscando comprar algún producto, es imposible no realizar la comparación de éste con otros de la misma categoría, teniendo en cuenta precios, calidad, marca, o cualquier característica que le dé un factor diferenciador. Es aquí donde la estrategia de marketing aparece y se le resalta al cliente un producto (el que el vendedor desea que el cliente compre)  a través de una comparación con otro producto que lo hace más llamativo y accesible para el cliente.

Generalmente este producto es ofrecido con un producto de mayor precio, al que posiblemente el cliente no desee llevar, y es comparado con un producto de características muy similar pero con algún rasgo diferente que lo hace menos deseable. Lo anterior en la mayoría de las ocasiones le garantiza al vendedor que el cliente decida llevar específicamente el producto que quiere (vendedor) y no necesariamente el que el cliente desea o necesita.

Este efecto de comparación puede considerarse la base a muchas decisiones que debe tomar tanto en el ámbito profesional como en el personal y es el secreto que interviene en más decisiones de las que se puede imaginar; ayuda a decidir desde que proyecto abarcar en la empresa que laboramos, hasta con que persona elegir para pasar el resto de la vida.

Otro factor influyente en la toma de decisiones tiene que ver con las expectativas que se tiene de algo o alguien. Sucede comúnmente que antes de conocer sus características, hacemos juicios a priori solo por los conocimientos anteriores que se tienen de ello o de algo similar. ¿Hasta qué punto las impresiones previas pueden llegar a dispersar nuestra capacidad de juicio? También ocurre frecuentemente, si se le dice a alguien de entrada que algo podría tener un gusto desagradable, lo más probable es que acabe estando de acuerdo; no porque su experiencia se lo confirme, sino a causa de esas expectativas previas que modifican la percepción y hasta la decisión que tomaría esa persona

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