FASES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN

ENSAYO

FASES Y ESTILOS DE LA  NEGOCIACIÓN

A simple vista parece fácil establecer conceptos específicos que puedan describir, en pocas palabras, lo referente a las fases o etapas y estilos de la negociación. Sería ligero establecer para las fases de la negociación una etapa de preparación, otra de desarrollo y finalmente una de cierre. Así mismo enmarcar los estilos de la negociación como el arreglo directo con todo aquello que lo acompaña y que complica lo que al parecer es sencillo. Nada de esto es cierto desde mi punto de vista y el documento claramente lo expresa cuando al definir uno cualquiera de estos aspectos, se referencia con otros tantos que al final, terminan en un sistema conformado por muchos elementos pero que están íntimamente relacionados.

Hago esta aclaración para empezar a definir lo que comprendo, a mi entender, de toda esta cantidad de información. Primero, creo se debería tener claro el concepto de negociación, no en el sentido de definición sino de estructura compleja que involucra dos o más partes, cada una de las cuales llega con el objetivo único y primordial de imponer su punto de vista. Pero ahí es donde comienza a enredarse el proceso porque, a pesar de querer imponernos a las otras partes, existen reglas de juego bien definidas que no se pueden romper; aunque siempre se estará tratando de estirarlas lo más posible en pro de alcanzar las metas.

Enfocándonos en la parte de los estilos, tenemos el concepto de arreglo directo. Claro que debe ser directo para mí, póngale cualquier nombre y divídalo en cuántas formas quiera, siempre vamos a llegar a lo mismo, porque si de verdad queremos validar el término negociación se deben encarar las partes siempre y cuando haya una intención de llegar a un acuerdo. Si no quisiéramos acordar nada, no tendría sentido sentarnos a negociar.

Expuesto lo anterior, ahora sí comienzo a esbozar aspectos muy importantes del texto. Dentro de las fases de la negociación se habla de una etapa de preparación, que involucra no sólo el conocer hasta el detalle más minucioso de nuestros argumentos sino conocer el de la o las otras partes; así mismo, tener una visión acertada de la competencia que tenemos y que puede afectar negativamente los resultados que deseamos. Sería ridículo ofrecer algo sin conocer a quienes están ofreciendo lo mismo que nosotros, porque de ahí es que salen los atributos de excelencia, de la comparación y supuesta superioridad de lo propio. Por ejemplo, un carpintero negocia con un almacén una cama, exponiendo la superioridad en los detalles hechos a mano de manera tan artística que deja por simples las camas de los demás carpinteros; se tiene bases veraces para negociar y sacar buenos resultados. Pero que tal que este carpintero vaya a negociar sin darse a la tarea de descubrir que el producto que ofrece lo tienen decenas de carpinteros y a un precio mucho mayor; está destinado a fracasar. Son muchos los aspectos a tener en cuenta.

Como consecuencia, se entrelazan una serie de elementos que deben estar integrados en quienes pretenden representar una posición de la negociación, sea cual fuera la parte involucrada. Es así como nuestro negociador debe contar con una amplia experiencia, estar altamente calificado de manera que en cualquier momento pueda responder acertadamente cuando se le cambian las reglas de juego; debe poseer técnicas adecuadas como el respeto a las partes, saber cuándo ceder y cuándo no, tener claro los objetivos que se buscan y una tabla mental en la que valoren los logros como excelentes cuando se logran todos los objetivos, hasta aquellas que valoren los logros mínimos que deben ser alcanzados en la negociación. Porque ese es otro aspecto importante, no se trata de negociar por la obligación de llegar a cualquier acuerdo; lo que se busca es lograr el mayor número de objetivos trazados, en segunda instancia un promedio y, en el peor de los casos, los objetivos mínimos.

En este arte de la negociación se expone el ceder cuando se debe hacer y que involucra la intención de ver qué ofrece el otro a cambio, no ceder por ceder para que la negociación no se estanque o llegue a un punto de quiebre, que es  otro detalle importante, cuando se llega a un punto ciego y debe tomarse la decisión de si realmente se quiere llegar a algo o se finaliza el proceso de negociación. En caso de querer seguir, existe una opción que involucra a mandos superiores para ver si se pueden sortear las diferencias; de igual manera el ir cediendo poco a poco a la par con el otro y así, en conjunto, volver a la mesa enfocados en otros objetivos.

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