Fase Persuasiva Y Decisoria

4. Fase persuasiva y decisoria

4.1. El deseo.

¿QUÉ ES EL DESEO?

Lo consideraremos como el momento de manejar adecuadamente las motivaciones del prospecto para crear un deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta, aunque también puede ser manejado como un vínculo entre el sujeto de demanda y el objeto de la oferta.

Es un estado de equilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos falta algo y tenemos un impulso activo para conseguirlo y obtenerlo.

El deseo es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto aplicando todas las técnicas propias de la venta.

PSICOLOGÍA DEL DESEO.

El deseo es además un impulso activo hacia la realización de una IDEA y un estado de desequilibrio debido al cual nos damos cuenta que algo nos hace falta y tenemos el impulso activo para restablecerlo.

INSATISFACCIÓN PERMANENTE + CREENCIA INFUNDADA DE QUE ALGO FALTA: MARGEN DE NECESIDADES

Para crear un deseo hay que:

PROVOCACION DEL DESEO.

Para que esta provocación sea efectiva debemos observar que:

La oferta debe presentarse de forma que no perturbe las ideas habituales.

4.1.1. Reglas en el desarrollo del deseo

ELEMENTOS PSICOLÓGICOS PARA MANEJAR EL DESEO

Sugerir ideas positivas y negativas:

Evitar resistencias eludiendo o eliminando problemas de carácter:

Manejar las siguientes motivaciones:

Reglas para provocar el deseo:

La oferta debe presentarse en forma tal que no perturbe las ideas habituales. Hacer la oferta de acuerdo a los hábitos del cliente. (Usos y costumbres),. Por ejemplo: la moda para convencer.

4.1.2. La motivación

TEORIA DE MOTIVACION DE LEWIN.

Kurt Lewin postula que “la tensión o energía psíquica es la causa de todos los procesos mentales”, y además nos menciona que toda conducta es motivada.

Su segundo postulado nos dice que para explicar los fenómenos psicológicos debemos basarnos en realidades psicológicas en contraste con conceptos de logro.

Otro de sus postulados nos menciona que el asociacionismo es inadecuado para explicar la conducta del hombre. De acuerdo a su teoría, existen dos tipos de acciones:

CONSTRUCTOS MOTIVACIONALES DE LEWIN.

De acuerdo con esto, al individuo le atraen actividades que ve como medios de liberar tensión y experimenta una cierta fuerza que lo impulsa a realizarlas. Sin embargo en otras tienen el efecto opuesto.

TENSION. Es producida por la intención voluntaria de ejecutar un acto que persiste hasta que la ejecución de acto que se intenta la disipa del individuo.

NECESIDAD.

Es genuina. Cuando se da bajo condiciones biológicas.

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