Unidad IV "Fases Persuasiva Y Decisoria"

Unidad IV “Fases persuasiva y decisoria”

4.1 El Deseo. El deseo constituye el quinto paso en el proceso de venta, éste se encuentra entre la demostración y las objeciones.

El interés, la convicción y la resolución son lógicos.

DESEO: “El momento de manejar adecuadamente las motivaciones del prospecto, para actuar en consecuencia, mediante el empleo adecuado de los resortes y subresortes de venta, para crear el deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta.

El deseo es fundamental aunque en la convicción se haya creado el convencimiento de la bondad del producto o servicio y su utilidad; si no se crea el deseo, no se logra la venta y sólo se habrá conseguido la proposición de esta.

DESDE EL PUNTO DE VISTA PSICOLOGÍA

El deseo es: “El impulso activo hacia la realización de una idea”

O bien: “El estado de desequilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos falta algo, y tenemos un impulso activo para restablecrlo”

El hombre nuca alcanza el estado de satisfacción plena , es una serie permanentemente renovada de deseos. Por lo tanto…

INSATISFACCIÓN PERMANENTE † CREENCIA INFUNDADA D QUE ALGO FALTA = MARGEN DE NECESIDETES

Esta creencia da lugar al vendedor, este debe aprender a aprovecharla, y si no, provocarla estimulando emociones, estas deben tender al deseo, aquellas que sólo produzcan curiosidad o novedad son inútiles. Todas las argumentaciones deben ser demostradas, y las demostraciones deben crear emociones de compra (deben tender l deseo).

El hecho de crear un deseo de compra, implica un acto de compra, no es lo mismo vender, que provocar una compra. Las ventas forzadas o de compromiso, no conllevan un “deseo de compra” y solo sirven para crear perjuicios, y perjuicios futuros.

En este quinto paso no argumente, dedíquese a entusiasmar.

Para crear un deseo, hay que manejar algunos elementos psicológicos:

* Sugerir Ideas

* Evitar resistencias

* Manejar motivaciones

Reglas en el desarrollo del Deseo.

La Motivación.

Manejo de los Resortes de Ventas: Fisiológicos, Conscientes y Lúdicos o Sociales.

4.2 La Resolución.

4.2.1 Las objeciones: relacionadas con la necesidad, con el producto, con la fuente, con el precio y con el tiempo.

Objeción: (Del lat. obiectĭo, -ōnis). Razón que se propone o dificultad que se presenta en contra de una opinión o designio, o para impugnar una proposición .

Es la súplica del prospecto dice "dime más y te compro". A mayores objeciones, mayores soluciones. A todo prospecto le gusta ser convencido, el prospecto quiere argumentos para justificar su compra con su familia.

Con la necesidad

Cliente que dice no necesitar el producto. Puede ser verdad o bien puede tratarse de una objeción que enmascara la verdadera razón. En el primer caso hay poco a hacer. En el segundo, existen varias alternativas:

• Demostrar que nuestro producto es una buena inversión.

• En el caso de que el cliente 'ya tenga demasiado en existencia':

Ofrecer una oferta a prueba sobre la base de una venta garantizada o a consignación. Sugerir al cliente que haga una venta especial para deshacerse de inventario. Negociar la compra del inventario del cliente.

Con el producto

Factores que pueden haber influido es esta resistencia:

• El producto no esta bien posicionado

• El producto no es popular

• A algunos amigos o conocidos no les gusto el producto

• El producto actual es satisfactorio

Con la fuente

Una de las resistencias más habituales relacionadas con la fuente es la confianza y la lealtad hacia la empresa actual. Esta puede tratarse de distintas formas:

• Identificar problemas que nuestra empresa puede defender

• Indicar al cliente que mejorará su oferta con una 2ª línea

• Señalar los beneficios superiores de nuestro producto

• Alentar al cliente a que haga un periodo de prueba

También es posible que el cliente sea reacio a la empresa

Con el precio

Por principio, todo cliente es resistente al precio

• Táctica de limitación del presupuesto

• Táctica de tómelo o déjelo

• Táctica de dividamos la diferencia

Asegúrate que vendes valor.

Asegúrate de que el cliente potencial ve dicho valor.

Siempre que te pongan una objeción con respecto al precio, respira profundamente y replantea la objeción en forma de pregunta. A continuación “revende” el producto. Vuelve a vender las características y ventajas del mismo hasta que el cliente potencial vea su valor, al menos, tan grande como su coste.

Con el tiempo

Objeciones tipo “Deseo tener tiempo para pensarlo” “En este momento no me viene bien”

• Tomarse un tiempo para repasar los beneficios del producto para que el cliente este seguro de la idoneidad del producto

• Si el cliente sigue posponiendo la compra, es conveniente repasar las razones por las cuales seria ventajoso comprar ahora (subida de precio, stocks limitados etc.)

4.2.2 Técnicas para el manejo de objeciones

Método de la respuesta directa

Es muy útil cuando se trata de una pregunta que exija una respuesta inmediata. Si el cliente le pregunta "¿Por qué debo comprar su producto si estoy satisfecho con la marca X? Un vendedor puede contestar diciendo: "Porqué nosotros le damos un 42% de margen de ganancia, mientras que la marca X le da un 38%..."

Esta técnica se recomienda sólo cuando el vendedor cree que la objeción del cliente merece una respuesta inmediata. En el ejemplo anterior, si la objeción hubiera sido de menor importancia, se habría evitado las consecuencias de un enfrentamiento directo.

Como la refutación directa es de naturaleza correctiva, se necesita un tono informativo y agradable: un tono de discusión podría darle apariencia de presión a la venta y produce demasiada resistencia.

Método de la compensación

Técnica en la cual el vendedor reconoce la objeción del cliente potencial, pero luego señala ventajas que compensan el problema propuesto. “Si pero…”

Consiste en que el vendedor está de acuerdo con la objeción del cliente, pero la refuta con información adicional. "Es cierto, nuestra línea es más cara, pero también es el único producto hecho a mano que tiene ese precio". La ventaja de esta técnica es que coloca al vendedor y al comprador en el mismo nivel y así evita que entre ellos haya una relación de adversarios, parecida a la que resultaría de la aplicación de la técnica de la refutación directa.

Método del boomerang

Técnica del cambio positivo se llama la del "boomerang",

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