Formas De Compra

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

El proceso de toma de decisiones del consumidor varía según el tipo de decisión de compra. Entre más complejas y costosas son las decisiones, tienden a requerir más deliberación del consumidor y más participantes en la compra.

Conducta de compra compleja:

Este comprador pasará por un proceso de aprendizaje cognoscitivo que se caracteriza en:

• El desarrollo de creencias sobre el producto

• Por actitudes

• Por hacer una elección cuidadosa de compra.

Se necesita desarrollar estrategias que ayuden al consumidor en el aprendizaje acerca de los atributos y clase de producto, la importancia relativa de estos atributos y la permanencia de su marca en los atributos de más importancia. El mercadólogo debe diferenciar las características de su marca.

Conducta de compra habitual:

Muchos productos son adquiridos en condiciones de poca participación del consumidor y ausencia de diferencias de marca importantes. Existe considerable evidencia de que los consumidores están poco involucrados en la compra de la mayor parte de los productos de bajo costo y que se adquieren con frecuencia. La conducta del consumidor no pasa por la secuencia normal creencia - actitud - conducta. Los consumidores no buscan exhaustivamente información sobre las marcas, ni evalúan sus características o toma una decisión de peso sobre cuál adquirir. Son, por lo contrario, receptores pasivos de información cuando ven anuncios por televisión o impresos.

INVESTIGACIÓN DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Los consumidores pueden segmentarse en términos de estilos de compra y pueden dirigirse diferentes estrategias de mercadotecnia a cada segmento, para conocer las etapas comunes del proceso de compra.

• Método introspectivo: pueden hacer una introspección sobre el probable comportamiento propio aunque esto tiene una utilidad limitada.

• Método retrospectivo: Pueden entrevistar a un pequeño número de compradores recientes, pidiéndoles que recuerden los hechos que los condujeron a la adquisición del producto.

• Método prospectivo: Pueden buscar algunos consumidores que planean comprar el producto y pedirles que señalen en voz alta su proceso de compra.

• Método Prescriptivo: O bien, pueden solicitar a los consumidores que describan la forma ideal de comprar el producto.

Las fuentes de información del consumidor comprenden cuatro grupos:

- Fuentes personales: familia, amistades, vecinos, conocidos. - Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, distribuidores, empaques, exhibidores. - Fuentes públicas: medios masivos, organizaciones de clasificación de consumidores. - Fuentes experimentales: manejo, análisis, empleo del producto

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