Formular nuevos conceptos de canales

Capítulo 4: segundo paso : FORMULAR NUEVOS CONCEPTOS DE CANALES

El conocimiento del cliente brinda una ventaja competitiva, las empresas logran conocer a su cliente y tienen muchas maneras de agregar valor ya sea compartiendo este conocimiento con los actuales protagonistas de sus canales para aumentar su valor o bien creando nuevos canales.

Si las empresas saben lo que sus clientes desean y como y cuando lo desean pueden crear canales que se ajusten a sus necesidades. Para formar relaciones significativas con los clientes es imprescindible individualizar todo el proceso de interacción con ellos, para ello tenemos que comprender que el cliente es unidimensional, el hecho que un cliente se comporte de cierto modo no quiere decir que va a comportarse del mismo modo en otra situación.

La gestión de canales se ocupa de generar más valor para para los clientes proveyendo canales cuidadosamente diferenciados y desarrollados que atacan el problema a nivel de segmentos específicos de clientes. El exceso de servicio al cliente puede ser tan nocivo como la falta del mismo.

La gestión eficaz de canales significa que elproovedor aprovecha su conocimiento del cliente y del canal para proveer la combinación correcta .en algunos casos las empresas se concentran más en sus competidores que en sus clientes perdiendo su verdadero objetivo: el valor para el cliente .

Esto exige que las empresas se dirijan a segmentos de mercados definidos dentro de límites para crear canales individualizados, es pasar de un grupo de clientes amplios a fragmentos de clientes.

La fragmentación es función de reconocer que los individuos albergan expectativas diferentes todas se refieren a como el cliente piensa en un producto mientras toma la decisión de compra.

La gestión de canales ofrece un modo nuevo de ver la segmentación incluyendo elementos del servicio como son el proceso de compra y la experiencia de propiedad , el objetivo de la segmentación es permitir que el distribuidor diseñe diferentes paquetes de atributos del producto y servicios asociados que se ajusten mejor a las necesidades y deseos de diferentes conjuntos de clientes, es ampliar las oportunidades .

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