Fundamentos del Comercio Internacional

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Elaboración de Estrategias

Luis Moreau Jara

Fundamentos del Comercio Internacional

Instituto IACC

Marzo 2021

Desarrollo

Teniendo presente que la estrategia es un plan de acción concreto, preciso y aterrizado, definido para cumplir con las metas y objetivos trazados y que No es un deseo o una intención, o una definición general y vaga. Se le solicita la identificación, definición y formulación de a lo menos 2 (dos) estrategias para cada concepto señalado, cabe indicar, que cada concepto está relacionado con un ámbito o área funcional distinta dentro de la organización:

ESTRATEGIAS DE PRODUCCIÓN

ESTRATEGIA DE SERVICIO TÉCNICO

ESTRATEGIA COMERCIAL O DE VENTA

ESTRATEGIA DE FINANCIAMIENTO

ESTRATEGIA DE TESORERÍA

ESTRATEGIA DE INVERSIONES

Cabe señalar que las Estrategias Operacionales más utilizadas (Semana N°7) normalmente aplican o se utilizan específicamente en áreas operacionales tales como:

• Área de Producción – Operaciones
• Área de Logística
• Área de Distribución
• Área de Servicio Técnico

ESTRATEGIAS DE PRODUCCIÓN:

• Empresa Transportes Mipal Ltda. elaboró una estrategia de producción para lograr una mayor cantidad de tonelaje trasladado por camión. Los camiones diariamente trasladan alrededor de 39,75 toneladas de producto desde Salar de Atacama a Tocopilla, y debido a las distancias este traslado se realiza una vez por día. La estrategia de producción de la empresa es realizar la misma cantidad de viajes diarios, pero con un tonelaje mayor. Para lograr esto se realizó la inversión para la compra de tolvas más livianas las que pesan 1 tonelada menos que las anteriores, ganando así 1 tonelada más de producto por camión y la flota contempla 80 camiones. Esto se traduce en 80 toneladas más por día.
• Una empresa de manufactura de sub-ensambles de Estados Unidos realizaba la producción en serie, en grandes volúmenes, de sub-ensambles, pero esta se veía afectada ya que los clientes al comprar necesitaban que se les hiciera modificaciones a este sub-ensamble y a veces estos cambios eran drásticos. Para esto la empresa desarrollo una estrategia de producción basada en JIT (Just In Time). Esto permitió a la empresa producir los sub-ensambles en base a una programación diaria, logrando que la producción estuviera lista horas antes de que el cliente las fuera a retirar, de esta manera se mejoró la producción y así se disminuyó la cantidad de existencias en bodega de almacenamiento.

ESTRATEGIA DE SERVICIO TÉCNICO:

• La CST (Central de Servicios Técnicos), ligada a las marcas Mademsa y Somela, debido a la gran cantidad de quejas realizadas por los clientes a lo largo de su red de servicios técnicos presentes a lo largo de todo Chile, decidió unificar esta plataforma de recepción de quejas y solución de problemas, estableciendo una central de operadores que recepciones los llamados a través de un solo número telefónico para cada una de las marcas afiliadas. Esta central debe recibir las dudas, quejas e inquietudes, derivando al servicio técnico correspondiente a la ciudad desde donde se realizó la queja, la solicitud de visita al cliente en el menor tiempo posible y establecer una fecha tentativa de solución para la inquietud.
• La marca Somela debido a los costos en que se incurría al reparar sus artefactos, específicamente las licuadoras, batidoras, planchas, aspiradoras, etc. optó por la estrategia de cambiar loa productos, esto quiere decir que los productos ya no se repararán, por ende no se fabricarán más repuestos, solo se tendrán para la venta los accesorios. Un cliente si tiene problemas, por ejemplo con su plancha, irá directo al servicio técnico con el artefacto que presenta problemas y una vez diagnosticada la anomalía detectada al cliente se le entregará un documento para solicitar otro producto nuevo, en la casa comercial donde lo compró. De esta manera Somela sólo cambia sus productos que presentan anomalías, ya no se realizan reparaciones, y así se evita incurrir en costos excesivos.

ESTRATEGIA COMERCIAL O DE VENTA:

• Actualmente podemos ver a la empresa CLARO que se dedica a la venta de planes de telefonía celular donde se ofrecen planes de minutos más internet a menores costos que los de la competencia. Para esto la empresa CLARO realizó una estrategia comercial agresiva utilizando para su marketing reclames comerciales a través de los distintos canales de televisión, utilizando para esto temáticas de actualidad y política, acaparando así la atención del cliente potencial, logrando en el corto tiempo una gran cantidad de contratación de planes de telefonía celular.
• La empresa HUAWEY establece una estrategia de venta de celulares utilizando para esto la fabricación de una gran cantidad y variedad de modelos de celular, todos y cada uno destinado a los diferentes tipos de clientes consumidores, donde se incluyen desde niños hasta personas de la tercera edad, desarrollando una tecnología de vanguardia en todos los niveles y segmentando los modelos según los requerimientos de los consumidores.

ESTRATEGIA DE FINANCIAMIENTO:

• Las estrategias de financiamiento se pueden realizar utilizando préstamos de la banca privada, solicitud y postulación de créditos CORFO, postulación a fondos concursables, también existe el capital semilla, etc. Estas distintas estrategias de financiamiento dependerán de la empresa, si esta es pequeña, mediana o grande. Para el caso de la empresa Transportes Mipal Ltda. esta utiliza la estrategia de financiamiento vía leasing, para así realizar la compra de maquinaria, camiones y camionetas, las cuales quedan a nombre de la institución bancaria que entrega el leasing, al cabo de una cierta cantidad de años el vehículo en cuestión pasa a pertenecer a la empresa o sociedad a cargo.
• Las Pymes generalmente utilizan los fondos concursables para obtener capital para inventir en infraestructura, maquinarias o insumos y materiales. Esta estrategia de financiamiento ayuda a alivianar los bolsillos de los dueños ya que estos fondos no deben ser devueltos, si deben ser justificados. La empresa Muxsa Quinua elabora pastas y dulces a base de quinua, siendo este su insumo de preparación principal y característica. Esta empresa a través del capital semilla de CORFO obtuvo capital para invertir principalmente en maquinarias e implementos.

ESTRATEGIA DE TESORERÍA:

• Dentro de las estrategias de tesorería de una empresa manufacturera tenemos la compra de materiales e insumos con descuentos, o también a plazo, por ejemplo a 30, 60 y 90 días. Esto ayudará a la empresa a tener tiempo para poder cumplir con los compromisos en los tiempos pactados, estableciendo así un ciclo de conversión del efectivo.
• La empresa desarrolla este tipo de estrategia entregando a sus clientes ventas a crédito, incrementando así su cartera de clientes y a través del interés, desarrollar ganancias a plazo.

ESTRATEGIA DE INVERSIONES:

• La estrategia de inversiones establece que una empresa debe invertir e incluso invertir más de lo que genera para así lograr comprar participación en el mercado generando así rentabilidad con el paso de los años. Para este tipo de estrategia generalmente se usa la inversión en acciones en la bolsa y en bancos en el extranjero.
• Las AFP son instituciones que toman el dinero de sus afiliados y lo invierten de tal manera de generar rentabilidad en plazos que ellos establecen, logrando así un margen de ganancia para el afiliado y otro margen de ganancia para la institución.

Bibliografía

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