GUÍA DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

GUÍA DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. PARCIAL

Capítulo 1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI.

Ventas por medio de transacciones: consiste en una serie de transacciones, en las que participan distintas compañías para una transacción independiente, a fin de entregar un producto o servicio a cambio de una remuneración.

Ventas por medio de relaciones: consiste en establecer relaciones con los clientes, donde los vendedores trabajan con los clientes para resolver sus problemas, mejorando la eficiencia y que agreguen valor a los negocios de sus clientes.

Administración de ventas: todas las actividades, los procesos y las decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.

Proceso de la administración de ventas: incluye tres pasos a seguir:

1. Formulación. El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
2. Aplicación. Esta fase, llamada también de implantación, comprende la selección del personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados.
3. Evaluación y control. La fase de la evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.

Entorno externo:

• Marco económico: ingresos disponibles, el índice de desempeño, competencia, canales de distribución, etc.
• Marco legal y político: leyes antimonopolios, leyes de protección al consumidor, las relativas a la igualdad de oportunidades de empleo, etc.
• Marco técnico: tecnologías de productos nuevos, información cambiante, tecnología de las comunicaciones, etc.
• Marco sociocultural: demografía cambiante de la población, diversidad cultural, valores éticos, etc.
• Marco ambiental: disponibilidad de los recursos, impacto ambiental, etc.

Entorno interno (organizacional): políticas, recursos y talentos de la organización. Las variables de este entorno se agrupan en seis categorías: 1). Metas, objetivos y cultura; 2) Personal; 3) Recursos financieros; 4) Capacidad productivas y de cadena de suministro; 5) Capacidad de servicio y 6) Capacidad tecnología.

Cambio discontinuo: cambios distintos que no se han experimentado antes y que con ello las empresas compiten en ese espacio deben emprender acciones estratégicas drásticas.

Capítulo 2. Proceso de compras y ventas.

Impulsores del cambio: permiten competir de forma fructífera en el entorno de ventas actual. Existen seis:

1. Entablar relaciones a largo plazo con los clientes.
2. Crear estructuras organizaciones de ventas más ágiles a las necesidades.
3. Obtener compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores.
4. Transformar el estilo de administración de ventas.

Ventas adaptables: la práctica de estas es alterar las conductas de ventas durante la interacción con el cliente, o en los espacios ente ellas, con base en la información percibida sobre la índole de la situación de la venta.

Clasificación de tipos de empleo en ventas de empresa a empresa:

• Ventas de gremio: tiene como objetivo brindar ayuda para promocionar y comercializar los productos de la empresa. Este está compuesto por los revendedores.
• Ventas misioneras: representantes que convencen de comprar productos-
• Ventas técnicas y ventas a negocios nuevos.

Centro de compras: representa a toda la gente que participa en la adquisición o influye en la adquisición de un producto en particular.

• Iniciadores: Son aquellos que perciben una oportunidad o un problema que precisa la compra de un producto o servicio nuevo y por ello inician el proceso.
• Usuarios: Son los miembros de la organización que tienen que usar o trabajar con el producto y que con frecuencia influyen en la decisión de compra.
• Influyentes: Proporcionan información para evaluar productos y proveedores alternativos y con frecuencia determinan de las especificaciones y que servirán para tomar la decisión de compra.
• Porteros: Controlan el flujo de la información a otros participantes en el proceso de compra.
• Compradores: Son los que, de hecho, se ponen en contacto con la organización de ventas y hacen un pedido.
• Persona que decide: Es la que está facultada para tomar la decisión final.
• Persona que controla: Es la que determina el presupuesto para la compra.

Riesgo percibido: está en función de la complejidad del producto y la situación, la importancia relativa de la compra, la presión de tiempo para tomar una decisión y el grado de incertidumbre respecto de la eficacia del producto.

Centro de ventas: reúne a los individuos de toda la organización (marketing, servicio al cliente, ventas e ingeniería, entre otras áreas) para ayudar al vendedor a hacer su trabajo con más eficacia.

Etapas de decisión de compras organizacionales:

1. anticipar o reconocer un problema o una necesidad,
2. determinar y describir las características y la cantidad del artículo que se necesitará,
3. buscar posibles proveedores y clasificarlos,
4. adquirir las propuestas o las cotizaciones y analizarlas,
5. evaluar las propuestas y escoger a los proveedores,
6. elegir una rutina para los pedidos y
7. evaluar el desempeño y proporcionar retroalimentación.

Demanda derivada: demanda de bienes y servicios de la empresa.

Tarifas de recepción: son cargos de un minorista por el privilegio de permitir que coloquen un artículo nuevo en su sistema de TI, lo programen en el inventario y al final lo distribuyan a las tiendas.

Readquisición modificada: cuando un consumidor se interesa en modificar las especificaciones, precio u otros términos del producto que ha recibido de otros proveedores y está dispuesto a negociar con nuevos.

...