GUÍA DEL PROCESO DE VENTAS PARA EXPOSICIONES COMERCIALES

Verónica Pérez[pic 1]

GUÍA DEL PROCESO DE VENTAS DE EVENTOS PROPIOS

Partiremos de la siguiente ilustración que representa el proceso de ventas mediante un embudo, ya que la idea de que todas las ventas empiezan con un gran número de clientes potenciales y terminan con un número mucho menor de personas que finalmente terminan comprando nuestros eventos.

Un embudo de ventas sano te ayuda a conseguir prospectos calificados, agiliza tu ciclo de ventas, aumenta tus cierres y te ayuda a ahorrar tiempo.

FASE 1 PROSPECTOS DE CLIENTES

Primer contacto e identificar al interlocutor adecuado.

1. Investigación de clientes potenciales. 

Generar una base de prospectos calificados mediante otras exposiciones del sector, contactos, referidos, redes sociales, Asociaciones de la industria.

1. Crear un perfil del cliente. 

• De acuerdo a su giro, tamaño de empresa, quiénes son sus clientes, participación en otras Expos y tamaño de stand.
• Buscar contacto con toma de decisión para participar en un evento (Gerente de mkt, de ventas, comercial, director general, propietario).

Esta información nos ayudará a crear un mensaje personalizado e identificar el tamaño de la oportunidad.

1. Categoriza a tus clientes potenciales.

Crea un plan de contactos clasificando el comportamiento de los mismos como Frío (azul), Tibio (amarillo), Caliente (naranja) y Urgente (rojo), con la finalidad de priorizar contactos, agendar llamadas y retomar clientes más adelante. Agregar a BDD para que reciban newsletter pertinente.

FASE 2 IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES

Visión de la solución, del contacto clave y de su poder de compra.

Compramos lo que necesitamos, por lo que debemos descubrir si las necesidades del prospecto coinciden con lo que nuestra propuesta de valor les ayudará a lograr y la mejor forma de saberlo es generando preguntas efectivas:

• ¿Cuáles son tus metas comerciales a corto plazo? ¿A largo plazo?
• ¿A qué asociaciones comerciales o industria estás afiliado?
• ¿Qué beneficios es lo que buscas en las exposiciones en las que participas?
• ¿Qué te gustaría cambiar de los eventos?
• ¿Cuáles son tus criterios para participar en una nueva Expo? (precio, alcance, antigüedad del evento, organismos de apoyo, publicidad, credibilidad).
• ¿Qué es lo que buscas en una relación con un proveedor de eventos?
• Si no nos permiten realizar preguntas ¿Cuál sería el mejor momento para volver a comunicarme contigo?

Las respuestas obtenidas nos ayudarán a entender, identificar y lo más importante, determinar y abordar las necesidades reales de los prospectos.

No siempre vamos a obtener respuesta de un prospecto al primer punto de contacto, pero debemos ir generando confianza, seguridad y relaciones estrechas con los clientes potenciales.

FASE 3 DIAGNÓSTICO

Razón del problema, diferencia del producto y acuerdo de solución

Un negocio debe dirigir sus esfuerzos en cubrir, satisfacer y rebasar las expectativas y necesidades de sus clientes.

Los mejores vendedores son contadores de historias.

Por lo que en este punto debemos ayudar a nuestro cliente potencial a descubrir nuestra oferta única de valor y a generar un sentido de necesidad para adquirir nuestro evento mostrándole:

• Características del evento
• Foros paralelos
• Conocer las líneas de venta (stands, patrocinios, eventos paralelos)
• Organismos de apoyo
• Difusión
• Beneficios
• Oportunidades
• Experiencias
• Para realizar un intercambio: Analizar que ambas partes se beneficien. Que genere un ahorro, es decir que supla una necesidad del evento en lo que de otra manera habría que invertir. Que sean marcas ancla que generen más venta de stands.

La fórmula por excelencia para despertar el interés de nuestros clientes potenciales es mediante una secuencia de correos electrónicos (como apoyo y evidencia), llamadas y seguimiento puntual (de acuerdo al interés se prioriza y agendan llamadas), así como escribir detalles de conversaciones pasadas. Todo ello nos permitirá tener argumentos para la propuesta y para el cierre, o bien, para abandonar el proceso.

FASE 4 PROCESO DE DECISIÓN

Entrevista con CEO, presentación de solución, mostrar beneficios, ROI (retorno de inversión) y diferencia de competidor.

En esta fase la dificultad aumenta, cuando el cliente potencial reflexiona sobre las opciones y beneficios que representa nuestro evento, pero también manifestará objeciones, complicaciones o preocupaciones sobre la compra, por lo que se sugiere:

• Ser empático y escuchar las preocupaciones del cliente.
• Entender sus problemas.
• Superar sus objeciones.
• Nuestro prospecto no solo estará evaluando nuestro evento si no también buscará otras opciones.
• Es clave guiar y acompañar al cliente potencial con todas sus dudas.
• Ayuda al cliente a tomar una mejor decisión, esto generará confianza y tomarás un rol consultivo.

Objeciones más comunes:

• Precio: pueden venir de prospectos que realmente están interesados en adquirir un stand por lo que se debe hacer hincapié en el gran valor que ofrece el evento, en demostrar el ROI (retorno de inversión).

• Sin presupuesto: Podría no ser lo suficientemente grande o no estar generando los ingresos necesarios para poder participar. Determina cómo puedes ayudar a que la empresa llegue al estado ideal en el que pueda adquirir un stand (plan de pagos, descuentos y paquetes creativos previa autorización). Convéncelos de que el evento es una prioridad para ellos en este momento y que la inversión vale la pena.

• Asignado el presupuesto en otros eventos: Ayuda al prospecto a recibir más presupuesto por parte de los directivos (o si es el caso con su corporativo) o bien programa una llamada de seguimiento para cuando logre obtener más financiación. Es excelente que el prospecto ya participe en eventos de la competencia debido a que identificó una necesidad y una solución, no habrá que ocuparse en educar sino en comunicar las ventajas de nuestro evento.

FASE 5 ACUERDOS

Condiciones, contrato y propuesta económica.

El momento idóneo para el cierre de la venta es cuando la motivación está en su punto máximo y pudo encontrar el cliente potencial respuestas a todas sus preguntas.

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