Proceso De Ventas

Proceso de Ventas

El proceso de ventas consiste en seis pasos principales:

• Identificación de los prospectos, se pretende diferenciar los clientes potenciales de las personas que solo por curiosidad ven nuestros productos o entran a nuestras tiendas.

• Contacto con el cliente, se debe captar rápidamente la atención del cliente y despertar su interés. El primer contacto con el cliente debe de hacerse con palabras positivas y estimular cualquier necesidad que el comprador este mostrando

• Presentación de la mercancía, después del contacto inicial el vendedor puede presentar la mercancía y dar su mensaje de venta, cada cliente es diferente por lo tanto el vendedor debe de saber diferenciarlos y ofrecer la mercancía ajustándose a los diferentes tipos de clientes.

• Manejo de las objeciones, por lo general los consumidores no compran un producto inmediatamente después de la presentación del producto, por lo general se hacen alguna o algunas objeciones de por qué de comprar el producto, es el deber de los agentes de ventas anticiparse a estas objeciones y saber manejar cada situación, deben de identificar el origen de la objeción y superarla.

• Cierre de la venta, es la conclusión del proceso de ventas. Es un momento crucial, los clientes por lo general dan indicios que están listos para la compra, debemos recordar que todos los clientes son diferentes por lo que deben de tratarse de maneras acordes a sus necesidades, no se debe de forzar un compra ya que los clientes lo pueden sentir como una ofensa y no se concretará la compra.

• Seguimiento de la compra, un vendedor puede dar seguimiento al compra al asegurar a los clientes que han tomado una buena decisión, que su compra ha sido de un producto de excelente calidad y que contara con al aprobación de amigos y familiares aparte de que la tienda y el fabricante respaldan el producto.

Bibliografía

Levinson Dale M. Ventas al detalle. Prentice Hall, México 1999.

...