HERB COHEN

HERB COHEN

MODELO COMPETITIVO

Este modelo ha sido descripto por Herb Cohen bajo la denominación de:

“GANAR A TODA COSTA”

EL modelo competitivo es en el cuál un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario

* CARACTERISTICAS

* Posiciones iniciales extremas

Se inician negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, o se realizan ofertas ridículas, con lo que se afecta el nivel de expectativa del oponente.

* Autoridad limitada

Negociadores carecen de autoridad o ésta es muy limitada para hacer concesiones.

* Empleo de tácticas emocionales

Ejemplos de estas tácticas pueden ser gritos, golpes en la mesa, actuación como “víctimas” del poder o de la mala intención.

Consideración de las concesiones del oponente como debilidades

Si el negociador adversario cede o concede determinados aspectos, se minimiza dicha actitud y no se actúa en forma recíproca. Otro punto que caracteriza a este modelo es que es un juego de suma cero, lo que se interpreta como lo que obtenga uno de los negociadores lo estará perdiendo su oponente. Basándonos en el punto de vista de un negociador este entrara en puga con su oponente en pos de una meta que solo él espera alcanzar.

El modelo competitivo entonces, se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un o grupo de adversarios.

* ACCIONES PARA NEGOCIAR

* Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.

Un negociador que implementa una negociación competitiva debe contar con una considerable cuota de ignorancia de su oponente. Efectivamente “la víctima potencial debe ser inocente e ignorante, al menos por el momento. Si la presa comprende las reglas de la cacería, es difícil que permanezca en la línea de fuego. Por lo tanto, aparte de la capacidad del cazador, se requiere la cooperación de la víctima inadvertida”.

* ACCIONES A SEGUIR FRENTE A UN NEGOCIADOR COMPETITIVO

Abandona la negociación.

Retirarse de la misma sin continuarla y tratar de negociar en otro lugar con otros negociadores. Esto no siempre es factible. Resulta casi imposible en el ámbito de la negociación laboral, en donde los representantes patronales y de los trabajadores difícilmente puedan ser cambiados. En cambio sí es posible cuando se trata de comprar un automóvil, en cuyo caso ante una estrategia “ganar-perder” se puede recurrir a otro comerciante que actúe “para satisfacción mutua”.

* Aceptar la situación.

Entrar en el juego competitivo utilizando similares maniobras y artificios empleados para el logro del propósito que permitan “vencer” al oponente con semejantes armas a las por él utilizadas.

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