Haciendo Ventas Exitosas.

Haciendo ventas exitosas.

3.1 El proceso de la venta

Si un cliente recibe una buena atención se sentirá satisfecho. Tendrá confianza y será muy probable que nos vuelva a comprar.

La buena atención implica un trato amable, un precio justo que refleje los beneficios que va a adquirir con el producto. Un buen servicio y un producto de calidad.

Para mejorar nuestra efectividad debemos seguir un proceso, que nos garantice el logro de nuestro principal objetivo, brindar a nuestros clientes un servicio de venta integral.

Proceso de la venta: (etapas)

1. Generar un acercamiento al cliente.

2. Detectar las necesidades del cliente.

3. Hacer una recomendación profesional.

4. Sugerir un complemento.

5. Cerrar la venta.

6. Superar las expectativas del cliente.

Como acercarse al cliente:

Acércanos a nuestro cliente es el primer paso en el proceso de venta, debemos concentrarnos en esta fase, ya que representa el primer contacto que tenemos con nuestros clientes, es decir, brindamos nuestra imagen que constituye la carta de presentación de la empresa.

Para desarrollar un acercamiento efectivo es necesario que deje a un lado lo que está haciendo y vaya a recibir al cliente. No se quede sentado o esperando que él lo busque. Por el contrario, tome una actitud proactiva y así proyectará su eficiencia de inmediato.

Un vez que se acerque al cliente párese a unos metros de distancia, no se ubique de frente porque se interpondrá en el camino del cliente. Por el contrario, tome el ejemplo de Laura y ubíquese un poco de lado para que el cliente sienta que usted le está invitando a pasar.

Salúdelo cordialmente y póngase a sus órdenes. Si usted hace esto de una forma natural que no suene repetitiva el cliente sentirá que él es importante para usted.

Recuerde que el cliente Número 50 que llega a un lugar no sabe que él es el número 50. Trátelo como si fuera el Número 1.

Cuando un cliente nos dice estoy viendo. En otras palabras quiere decir, deme espacio. Y es justo lo que debemos hacer. Ahora esto no quiere decir que se de por vencido. La venta solo está comenzando.

Recuerde que la determinación es una característica primordial en un buen vendedor.

Cuando los clientes se fijan detalladamente en un producto es porque posiblemente les interesa.

Esto representa una buena oportunidad para ofrecerles nuestra ayuda nuevamente con el fin de evacuar las dudas que tengan al respecto. Los clientes también tienden a buscar asistencia usando su lenguaje corporal.

Levantan la cabeza para buscar a alguien que les pueda ayudar o bien levantan su mano con el fin de llamar la atención. Además, muchos clientes son directos y simplemente van en busca de nuestra ayuda para solventar cualquier inquietud que se les presente. Sin embargo, si no está concentrado en un producto específico, sino que está haciendo algo que puede solucionar por su cuenta como en este caso.

Como detectar las necesidades del cliente:

Una vez que abordamos al cliente y detectamos que ocupa de nuestra ayuda. El segundo paso es comprender sus necesidades. Para ello debemos tener sensibilidad hacia la persona.

Observe sus características, su edad, si es joven o mayor, su forma vestir, si es conservadora o moderna. Esto le ayudará a dirigir con mayor efectividad su recomendación. También observe sus señales tanto verbales como no verbales. Si habla rápido posiblemente esté apurada. Si habla lento es probable que quiera hacer su compra con detenimiento.

Los clientes son importantes es por ello que debemos observar diversas características, escucharlos para poder detectar sus necesidades.

Detectar las necesidades de nuestros clientes nos brinda la oportunidad de ofrecerles productos y servicios ideales.

Para comprender las necesidades del cliente:

- Sea sensible hacia la persona:

a. Observe las características del cliente.

b. Observe las señales verbales y no verbales que emite el cliente.

- Aprenda a escuchar al cliente:

a. Utilice el 80% del tiempo en escucharle.

b. Evite las distracciones y concéntrese en lo que le están diciendo.

- Haga preguntas que le ayuden a orientar su recomendación:

a. Inicie haciendo preguntas abiertas

b. Recurra a preguntas cerradas para detallar la necesidad del cliente.

Otro factor determinante para comprender las necesidades del cliente es saber escucharle.

Estudios en el área ha demostrado que el 20% del tiempo que estamos con nuestros clientes debemos utilizarlo hablando, esto quiere decir, que el otro 80% debemos dedicarlo a escuchar.

Solo así conoceremos sus necesidades y podremos orientarle hacia el mejor producto o servicio.

• Para lograr esto evite las distracciones y concéntrese en lo que le están diciendo.

• Cuando los clientes se expresan usted puede encontrar algunas pistas que le ayudarán a identificar cuál es su necesidad.

• Esté atento a: que palabras usa el cliente, que palabras enfatiza y que dice primero.

• El último factor clave para saber conocer las necesidades del cliente es saber preguntar, esto nos ayuda a orientar nuestra recomendación hacia una propuesta más efectiva.

• Haga preguntas abiertas o generales para que el cliente se abra y nos brinde más información sobre lo que está buscando. Por ejemplo, que artículos de niño consideraría más apropiados para su regalo.

• Utilice preguntas específicas para conocer cuál es el producto o servicio que el cliente necesita.

• Tenemos que preguntar al cliente para comprender sus necesidades, pero ¿qué le preguntamos?

• Es preciso que usted oriente sus preguntas hacia información que la ayude a determinar cómo es el cliente y que tipo de necesidad es la suya. Esto se nos facilita, si tomamos en cuenta los motivos por los que compran los clientes.

• Entre algunas de las razones se encuentran: por entretenimiento.

Existen personas que compran por puro gusto. Algunos se compran un postre o ropa de moda porque es su forma de cuidarse. De chinearse a sí mismos y sentirse a gusto. Ese sentimiento de gusto también implica el reconocimiento de los demás. Es el caso de una persona que compra artículos finos o marcas reconocidas.

• También hay personas que compran por economizar o ahorrar dinero. A ellos, talvez no les interesa sentirse a gusto la compra es una necesidad de conseguir las cosas que requieren a un precio más cómodo de lo común.

• Otras personas, compran por tranquilidad mental. Esto es común es cuando a persona va de vacaciones o adquiere un seguro. En ambos casos buscan tranquilidad

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