INFORME FINAL ACTIVIDAD INTERDISCIPLINARIA “JUEGOS DE ROL DE NEGOCIACIÓN Y VENTA”.

INFORME SOBRE ACTIVIDAD “JUEGO DE ROL DE NEGOCIACIÓN Y VENTAS”

1. TÍTULO DEL CASO Y LETRA

Un Pisco Sour Doble

Letra: B

1. ETAPA 1. ROLES DE LOS PARTICIPANTES

Indique quiénes conformaron los roles inicialmente y luego en el momento de negociar. Solo en caso de se haya efectuado cambios, deberá llenar el “Motivo del cambio”.

1. ETAPA 2. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

1. ETAPA 3. JUEGO DE ROL

Si la negociación tuvo éxito, responder lo siguiente:

Respecto a la negociación

1. ¿Se cumplió el plan de negociación que elaboraron inicialmente?

No, debido a que hubo una asimetría de información en relación de los precios, por lo que se tuvo que replantear el plan de negociación durante las ofertas y contraofertas. Sin embargo las cantidades estuvieron siempre oscilando entre las que desde un inicio de había decidido pedir, lo mismo que la forma de pago, la escogida fue la que nosotros habíamos planteado inicialmente.

1. ¿Qué preguntas han servido para obtener la información más valiosa?

• ¿Cuál son los precios de los productos?
• ¿En qué tipo de Incoterms nos desean vender?
• ¿Cuánto stock posee?
• ¿Cómo se realizará el método de pago?
• ¿Cuál es la aceptación del pisco en Colombia?
• Diferencias entre el pisco Colombiano y Peruano

1. ¿Cuáles han sido los argumentos que se han causado mejor efecto?

• Debemos invertir en publicidad para poder vender su producto en este nuevo mercado. (Efecto de baja de precio)
• Poseemos un stock ya comprado por lo que no podemos comprar más unidades.
• El precio de  otros proveedores es menor.
• El Incoterm a utilizar favorece a la contraparte es por ello que si nosotros (compradores) nos hacíamos cargo del seguro lo justo es que nos den un 30% menos de los precios por caja.
• EL tipo de pago
• En Colombia la demanda es a final del año, por lo que se debe comprar hasta cierto límite  y así poder despacharle máximo 10.000 unidades

1. ¿En qué momento de la negociación se ha tenido la percepción de que la contraparte iba a tomar una decisión favorable? ¿Qué ha dicho? ¿Qué gestos ha realizado?

• En el momento que conversaba con sus asesores.
• Cuando sonreían al momento de escuchar nuestras propuestas.
• Cuando se cerraron en un solo precio y no podían bajarnos más y parecían seguros de su decisión.
• Al momento de utilizar la táctica de incomunicación, y se les hacía repetir la información dada anteriormente, se podía reflejar lo seguro que estaban de ella y así nosotros poder ver el lado positivo en que se estaba encaminado la negociación

1. ¿Cuál ha sido la objeción más importante? ¿Cómo se ha superado?

• No podemos comprarle la cantidad que nos ofrece, se superó llegando a un punto medio entre las partes donde ambas nos viéramos beneficiadas
• No podemos disminuir más el precio del producto, se superó explicándole los gastos que como compradores íbamos a asumir a beneficio de ellos

1. ¿Qué concesiones se han valorado más? ¿Se podría haber evitado?

En el momento de precisar la cantidad de cajas a comercializar y los precios; no se podrían haber evitado debido a que eran necesarios para culminar la negociación, debido a que eran los puntos críticos para ambas  partes

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