Identificación de oportunidades de negocios

Curso: Emprendimiento e Innovación tecnológica[pic 1][pic 2]

CAPITULO 3: Identificación de oportunidades de negocios

• Mercado potencial y participación de mercado (segmentación)

Actividad: Mercado Potencial y Participación de Mercado

Objetivos:        

Revisar los conceptos de mercado potencial, demanda efectiva y participación de mercado.

Estimar el mercado potencial, demanda efectiva y participación de mercado para un producto determinado.

Modalidad de ejecución: grupal

Duración:        

Preparación y explicación de la actividad: 10 minutos

Ejecución de la actividad: 10 minutos

Reflexión y refuerzo de conceptos: 10 minutos

Materiales requeridos: 

• Papelógrafo con las anotaciones pertinentes
• Marcadores permanentes (tres colores)
• 500 lentejas (fréjoles)

Ejecución de la actividad:

El facilitador organiza a los estudiantes en equipos de cuatro o cinco miembros, a la vez que les asigna un número de identificación (opcional) para diferenciar a cada equipo (si el número de estudiantes en el curso es menor de 20, se pueden escoger equipos de tres o cuatro personas). Cada equipo representará a una compañía en el mercado, por ejemplo de bebidas. Luego, se pide a todos los estudiantes que abandonen el salón de clase, asegurándose que ellos no puedan ver en dónde se ubicarán las lentejas (fréjoles).

El facilitador pide a un ayudante, de entre los estudiantes del curso, que lo ayude a distribuir las 500 lentejas (fréjoles) por todo el salón de clase; algunas en espacios visibles, otras en lugares menos visibles y el resto en lugares muy poco visibles (relativamente escondidas). Para que sea un tanto difícil para los miembros de cada equipo encontrar las lentejas (fréjoles) éstas se las puede ubicar al pie de sillas y mesas, evitando ponerlas en sitios privados o en lugares que nunca podrían encontrarlas. Una variación importante es considerar, por ejemplo, a más de las lentejas, dos tipos de fréjoles, esto es, de dos colores diferentes. Esto ayudaría a complementar los conceptos a estudiar sobre mercado potencial y participación de mercado, e incluir también el tema de segmentación. Al utilizar lentejas y dos tipos de fréjoles, habría lugar para hablar sobre tres tipos de clientes. Es decir, la cantidad recogida por cada equipo de lentejas, fréjoles (de diferente color) representaría segmentos de clientes diferentes.  

Una vez concluida la distribución de las lentejas (fréjoles), el facilitador pide a los estudiantes, quienes están esperando afuera del salón de clase, que ingresen para recibir las indicaciones de lo que se trata la actividad. Entonces, se les da a conocer que en el salón hay 500 lentejas (fréjoles) esparcidas por diferentes lugares y que tendrán dos minutos para encontrar la mayor cantidad posible de éstas. Únicamente cuando el facilitador dé la orden de iniciar la recolección de las lentejas (fréjoles), pueden hacerlo. Antes de empezar la búsqueda y recolección de las lentejas (fréjoles), es importante que el facilitador dé, deliberadamente, dos minutos de espera para que cada equipo se organice y fije la estrategia si es que ellos así deciden hacerlo. Para observar la pro-actividad, trabajo y organización del equipo, el facilitador no debe indicarles para qué y por qué se dan los dos minutos de espera. Esto es, se trata de dar lugar a que sea iniciativa de cada equipo sobre cómo se organicen y fijen la estrategia de recolección. Entonces, simplemente se les dice que cuando se dé la orden, iniciarán la recolección de las lentejas (fréjoles).  

Una vez concluido los dos minutos de recolección, se dará tres minutos más para que cada equipo proceda a reunir y contar cuántas lentejas (fréjoles) recogió. Finalmente, se les indica que el equipo ganador será el que encuentre la mayor cantidad de lentejas (fréjoles).

Luego del conteo, el facilitador escribirá los resultados de todas las lentejas (fréjoles) que recogió cada equipo, en un papelógrafo, preparado para el efecto que se ubicará en un lugar visible (ver formato en la tabla No.1).

Una vez que todos los equipos hayan indicado cuántas lentejas (fréjoles) recogieron, el facilitador informa a los estudiantes que todavía hay una cantidad de éstas que no han sido encontradas, pues han sido ubicadas en lugares relativamente más difíciles de localizar y que quizás podrían haberlas encontrado si hubiesen tenido más tiempo para el efecto. Por lo cual, el facilitador pide a cada equipo que estime cuántas lentejas (fréjoles) adicionales hubiera encontrado si hubiese tenido un minuto más. Estos valores se anotan en el papelógrafo como se ilustra en la Tabla 1.

Aspectos relevantes:

El esfuerzo de cada equipo en organizarse y preparar una estrategia para la búsqueda y recolección de las lentejas (fréjoles). Es decir, es importante observar cómo se organizaron y si siguieron alguna estrategia o si, simplemente, se dedicaron a buscar las lentejas (fréjoles) sin ningún esquema pre-elaborado.

Además, es importante observar si los equipos trataron de buscar lentejas (fréjoles) que hayan sido más difíciles de encontrar, es decir, si no se conformaron únicamente con buscar las que estaban más visibles. Estas observaciones y todas las que se hagan durante la ejecución de la actividad, el facilitador debe anotarlas, para luego reflexionar sobre éstas y los conceptos asociados.

En el caso de que el facilitador haya enviado como tarea investigar sobre mercado potencial, participación de mercado y segmentación,   es relevante también observar si en el intercambio de opiniones y en la plenaria, los estudiantes demuestran haber investigado sobre los temas mencionados.

Reflexión y refuerzo:

Para iniciar la reflexión y refuerzo, se pregunta a cada equipo (compañía) ¿por qué creen que no lograron encontrar más lentejas (fréjoles)? ¿Qué sintieron al realizar esta actividad? ¿Cómo creen que hubieran logrado mejores resultados? Al equipo ganador se le puede pedir que indique cómo lograron encontrar más lentejas (fréjoles) que los otros equipos. Con esto se trata de reflexionar luego sobre el comportamiento de cada equipo en cuanto a la organización y establecimiento de la estrategia para la búsqueda y recolección de las lentejas (fréjoles). Por lo que, el facilitador debe rescatar las reflexiones de los diferentes equipos y usarlas en la discusión plenaria sobre la importancia de lo antes anotado. Haciendo la analogía de lo que ocurre en el mundo real, las compañías generalmente hacen sus propias investigaciones de mercado. Con esto, se trata de estimar las ventas y planificar apropiadamente la producción y los recursos necesarios, así como también la estrategia a seguir para competir en el mercado y lograr su sostenibilidad.

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