Importancia De La Negociación Y Su Proceso

IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN Y SU PROCESO

La definición de negociación la podemos describir cómo: El proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en el intercambio de los mismos siendo su objetivo principal maximizar el beneficio propio sin dañar la relación entre ambas partes.

En un proceso de negociación tenemos dos o más partes que intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en el intercambio de los mismos. Para que sea efectiva, se requiere una serie de conocimientos y habilidades tales como: habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnología del negociador.

Las negociaciones pueden clasificarse de acuerdo las personas involucradas, la participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el modo de negociación.

5 diferentes actitudes que los individuos pueden adoptar frente a una negociación, contextualizadas dentro de una visión de los INTERESES que cada parte puede tener, en relación consigo mismo y en relación con la otra parte.

1. Luchar:

Cuando tratarnos de convencer a otro que acepte nuestros intereses. Específicamente equivale al estilo de negociación duro. En el caso de las hermanas, cada una tratará de quedarse con la naranja para ella sola.

2. Aceptar:

Estrategia en la cual una parte trata de ayudar a la otra a conseguir sus objetivos. En vez de centrarnos en nuestros intereses lo hacemos en los del contrario. Esta perspectiva equivale a un cierto tipo de estilo suave. El efecto de esto es que una de las hermanas (la más fuerte o la más manipuladora), podrá hacer lo que desea y la otra se quedará sin nada.

3. Compromiso:

Cuando las partes se dividen las diferencias. Ninguna gana totalmente. Ninguna pierde totalmente. Las partes desarrollan formulas de solución a sus diferencias. Equivale a dividir la naranja en dos partes iguales, con lo cual tampoco se alcanzará la solución ideal.

4. Colaborar:

Cuando los negociadores trabajan en forma conjunta para maximizar ganancias conjuntas. Es un proceso de resolución de problemas. Las dos partes reflexionan y están de acuerdo en que comparten un problema común y definen este en términos de metas y fines compartidos. Ambas hermanas llegan, de manera conjunta, a la solución ideal

5. Evitar:

Cuando las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la situación conflictiva postergándola o negándola. Ni para una ni para la otra. La naranja se pierde en el tarro de la basura y ambas se retiran frustradas.

Existen 2 tipos de estrategias de negociación:

• Negociaciones distributivas (o de ganar-ganar)

• Negociaciones Integrativas

Negociaciones distributivas: Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor ganancia posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El beneficio económico es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales.

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