Importancia de la Motivación en la Fuerza de Ventas

Importancia de la Motivación en la Fuerza de Ventas

                              Mario Benavides

Actualmente la gran mayoría de industrias no valoran que el sustento del ingreso monetario de la compañía viene del área comercial, los cuales son el eje de movimiento de la empresa y la cara frente al cliente; el presente ensayo busca demostrar la importancia del área de ventas  y lo sensible que puede ser para la organización no tenerlos motivados. No existe diversidad de posiciones ni investigaciones minuciosas, pero en búsqueda de encontrar la verdadera motivación,  menciono como primer argumento los factores que influyen en su desempeño relacionados al entorno del vendedor, para luego pasar a un segundo argumento sobre conocimiento de su personalidad que nos van a permitir conocer el grado de competitividad del vendedor ,en tercer lugar tendremos la influencia del área de recursos humanos en el proceso de selección, el cual se sostiene en tres pilares de rendimiento y motivación de la fuerza de ventas, para finalmente en el cuarto punto tocar el éxito de las ventas como un importante factor motivacional .

El primer factor  es el entorno empresarial  donde se desempeña el vendedor  que  genera  competitividad (Montes Merino, 2013), pero este entorno  es de gran influencia, ya que puede afectar el rendimiento por contracción del mercado o dura competencia. Actualmente no se motiva a la fuerza de ventas por conceptos errados de ellos, como el de catalogarlos  bajo  el concepto de “mercenarios”, es decir que solo los mueve el dinero o son motivados por premios pecuniarios, por ende  la fuerza de ventas  no logra objetivos,  podemos llamar que la percepción del vendedor es errada  catalogándolo  que su servicio al cliente es directamente relacionado al premio.

Como segundo argumento esta la personalidad del vendedor ( Fuentes Merino,2013); sabemos que en el equipo comercial hay diferentes personalidades y la motivación va a depender de como reconocemos cada personalidad; las más comunes en el equipo comercial son el perfeccionista que siempre busca cumplir las tareas a la perfección,  acá también tenemos al individualista como su nombre lo indica no trabaja en pro del equipo si no solo avanza si está seguro que la tarea lo favorece directamente ,por otro lado tenemos el jugador de equipos que busca al contrario del individualista aportar y tomar el control del equipo en pro de una determinada tarea. Después tenemos el vendedor que es de carácter tranquilo que mantiene un balance en los acuerdos comerciales que realice con los clientes, como ultima personalidad podemos distinguir al Entusiasta que está dispuesto a tomar todos los retos y superarlos.  

Todas estas variables personales o personalidades ( Fuentes Merino,2013)  influencian el desempeño del vendedor como su actitud de ser competitivo frente a su equipo o el conocimiento técnico que tiene sobre el producto o técnicas que va adquiriendo con el pasar de los años, que lo hacen ser un vendedor con experiencia los llamados “zorros de la ventas” que por su antigüedad y carisma son distinguidos por sus compañeros, jefes y clientes y que las compañías confían en ellos los clientes de mayor relevancia. Una actitud que podemos agregar dentro las variables personales son el compromiso comercial que está muy relacionado a la compañía, es decir como el vendedor se encuentra íntimamente motivado por el solo hecho de trabajar en la compañía o la lealtad a su jefe inmediato que lo hace no desmotivar y cumplir sus objetivos trazados.

Tomando todos estos factores podemos iniciar a evaluar qué acciones son las que trascienden en el equipo comercial y generan motivación en el equipo comercial es en primer lugar Mejores políticas de Recursos Humanos que estén adaptadas a la fuerza de ventas y reconozcan su verdadero esfuerzo , pero si es importante antes de ingresar a la motivación, se debe de  trabajar en la selección de personal , la correcta definición del perfil del vendedor y la determinación estratégica del rol del comercial. Uno de los errores del área de recurso humanos es la mala elaboración del perfil comercial   que puede traer consigo una reducción en ventas por no tener el perfil adecuado, es por eso que se  resalta que debe de mejorar en el área de Recursos humanos el proceso de reclutamiento del área comercial y que no simplemente su objetivo sea cubrir la necesidad si el área asume este reto definitivamente la curva de aprendizaje se reduciría  con resultados visibles rápidamente tanto para la compañía como para el cliente que recibe la vista del equipo comercial.

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