Indicadores fijos en ventas

Indicadores fijos en ventas

El indicador fijo más importante es la cuota anual de ventas.

La consecución o no de las metas anuales establecidas constituyen un estándar absoluto que nos ofrece una medida de la realidad. Sus inconvenientes son:

* Falta de información sobre las causas del deficiente rendimiento.

* La imposibilidad de reaccionar a tiempo para tratar de equilibrar el trabajo realizado por el equipo.

Indicadores variables en ventas

Comparan los resultados reales con los objetivos planificados mensual, semanal o diariamente.

Estos indicadores permiten descubrir más rápidamente las desviaciones producidas pero tampoco descubren el origen de los problemas.

Indicadores analíticos o de diagnóstico

Ayudan a descubrir por qué el rendimiento del vendedor se aparta del objetivo previsto.

Son cuatro las medidas habitualmente utilizadas, relativas a la actividad del vendedor.

• El número de visitas.

• La frecuencia de visitas.

• Los clientes visitados.

* El contenido de las visitas.

Fijación de estándares para control de las ventas

El proceso de fijación de estándares para controlar las ventas puede depurarse con arreglo a las necesidades particulares de cada situación:

1.Los objetivos son susceptibles de desglose por líneas de productos, en compras nuevas y

repetitivas.

2.La tasa de visitas puede dividirse entre visitas eficaces y no eficaces, visitas a clientes o a

potenciales.

3.Si se establecen estándares para los gastos de venta, bastará con analizar solo los gastos

excepcionales.

4.La mejor forma de fijar un nivel para cada tipo de estándar es analizar datos históricos,

examinar lo que ocurre en otros departamentos, y si es posible, tomar referencias de otras empresas del sector.

Para asegurarse que se han determinado estándares más apropiados, la Dirección de ventas debe comprobar si cumplen los o principios siguientes:

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