Influencia De La Conducta Del Consumidor

Influencia de la conducta del consumidor en la toma de decisiones gerenciales.

El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa el producto.

El comportamiento del consumidor incluye:

• El comportamiento de compra o adquisición

• El comportamiento de uso o consumo final

• Los factores internos y externos que influyen en el proceso de compra y en el uso del producto.

Características del comportamiento del consumidor:

• Complejo

• Cambia con el ciclo de vida del producto

• Varía según el tipo de productos

 ¿Qué se compra?

Distribución de los productos ofertados, productos con demanda creciente y decreciente, jerarquía entre los productos deseados.

 ¿Quién compra?

Delimitación de los papeles de iniciador, influyente, decisor, comprador, consumidor y pagador.

 ¿Por qué se compra?

Motivos, beneficios buscados, funciones que desempeña el producto.

 ¿Cómo se compra?

De forma racional o emocional, con interés o rutinaria, con mucha información o no,…

 ¿Cuándo se compra?

Ocasiones o momentos, frecuencia, hora, día,…

 ¿Dónde se compra?

Puntos de venta, servicio recibido en el mismo, imagen

 ¿Cuánto se compra?

Tamaños apropiados, cantidad, peso,…

El enfoque gerencial contempla la investigación en cuanto al comportamiento del consumidor como una ciencia social aplicada. El estudio del comportamiento del consumidor es visto como un elemento complementario y como fundamento para el desarrollo de las estrategias de mercadotecnia.

El comportamiento del consumidor tiende hacer mas micro y cognoscitivo.

El micro cuando hace hincapié en el consumidor individual: según sus actitudes, sus percepciones y las características de su estilo de vida y datos demográficos.

Los efectos del entorno tales como los grupos de referencia, familia y cultura se estudian en su contexto y como estos factores influyen en el consumidor. A mayor enfoque micro, la orientación gerencial se torna mas cognoscitiva, es decir, se acentúan en los procesos del pensamiento de los consumidores, así como en los factores que influyen en sus decisiones.

El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo con lo que los consumidores compran, sino con las razones por las que compran, cuándo, dónde y cómo compran, y con qué frecuencia lo hacen. Tiene que ver con el aprendizaje del significado específico que los productos tienen para los consumidores. Por ello el objetivo es hacer un estudio del comportamiento para así establecer un buen estudio de mercado y conocer las exigencias del consumidor.

Las decisiones administrativas en mercadotecnia.

La administración de la mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. Esta definición reconoce que la administración de la mercadotecnia es un proceso que comprende análisis, planeación, instrumentación y control; que abarca bienes, servicios e ideas; que se basa en el intercambio y cuya meta es satisfacer a las partes involucradas.

A la mercadotecnia se la ha identificado con las funciones y el comportamiento del personal con el mercado de clientes. La labor de la mercadotecnia en el mercado de clientes la llevan a cabo los gerentes de ventas, los representantes de ventas, los gerentes de publicidad y promoción, los investigadores de mercados, los gerentes de servicio a clientes, los gerentes de producto y de marca, los gerentes de industria y mercado y el vicepresidente de mercadotecnia. Muchos de estos puestos involucran la administración de recursos especiales de la mercadotecnia, como son la publicidad, el personal de ventas o la investigación de mercados, Por otra parte, los directivos de producción, gerentes de mercados y el subdirector de mercadotecnia, manejan programas. Su trabajo consiste en analizar, planear o instrumentar programas que producirán el nivel y el conjunto de transacciones que se desean con los mercados meta.

A la administración de la mercadotecnia le corresponde la función de influir en el nivel, la oportunidad y la composición de la demanda, de tal forma que contribuya a que la organización logre sus objetivos.

La administración de la mercadotecnia es, en esencia, la administración de la demanda. Los ejecutivos de mercadotecnia confrontan esta tarea por medio de la investigación,

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