Intereses Y Objetivos De La Negociacion
Enviado por krolinamaldonado • 11 de Noviembre de 2012 • 279 Palabras (2 Páginas) • 3.064 Visitas
Intereses y objetivos en la negociación
Tipos de objetivos en la negociación
Ganancias: son las cosas importantes y tangibles que todos desean.
Relación: describe la naturaleza y el valor de las relaciones personales involucradas.
“I”: representa lo que yo quiero para mi ego y mi autoestima.
Proceso: describe cómo debe proceder la interacción.
Objetivos “Yo” (I)
Su autoimagen.
Su autoestima.
Sus temores.
La manera en la que quiere ser percibido o visto en la interacción o situación.
Los objetivos “Yo” tienden a hacernos inflexibles y pueden provocar que seamos evasivos o competitivos.
Los objetivos “Yo” pueden hacernos atacar a la otra persona.
El reto es controlar a nuestro propio ego.
Objetivos de proceso
Su enfoque.
Su estilo.
Su forma de comunicarse.
Voz y participación de todas las partes.
Procedimientos.
Los objetivos de proceso pueden ser más importantes que los objetivos de ganancia.
Los seres humanos se sienten más insatisfechos con los procesos que consideran injustos que con el resultado final
Los objetivos de proceso pueden ser más importantes que los objetivos de ganancia.
Los seres humanos se sienten más insatisfechos con los procesos que consideran injustos que con el resultado final
Cómo desarrollar su GRIP
Identifique los objetivos en cada una de las cuatro categorías.
Evalúe y clasifique los objetivos.
Trate de identificar los objetivos de sus contrapartes en cada una de las categorías.
Busque un terreno común.
Los objetivos prospecto se establecen antes de la negociación.
Los objetivos retrospectivos se identifican después de la negociación.
Los objetivos retrospectivos identificados pueden ser precisos.
Los objetivos retrospectivos identificados pueden ser racionalizaciones.
Objetivos y estrategia de negociación
Debe llegar a GRIP antes de poder evaluar si debe evadir, manejar o resolver el conflicto.
Su GRIP le permite decidir entre negociar o no.
Razones por las que podría elegir no negociar
Los objetivos de relación podrían pasar por objetivos de ganancia importantes.
Los objetivos “Yo” podrían haber pasado por objetivos “G”.
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