Líneas aéreas que tratan de “ponerle el pie en el cuello” a la competencia

Casuística: Marketing Estratégico

Líneas aéreas que tratan de “ponerle el pie en el cuello” a la competencia

En la estrategia más importante desde que introdujeran la clase business hace más de veinte años, las principales líneas aéreas están considerando la posibilidad de ofrecer a los consumidores más espacio para las piernas. Las líneas aéreas que ya lo están ofreciendo esperan que este beneficio adicional les proporcione una ventaja diferencial que los clientes aprecien, y por ello, que conduzca a mayores utilidades. Los consumidores como Harry Dodge, dueño jubilado de una compañía de servicios petroleros, está de acuerdo: “He hecho algunos viajes transcontinentales y me han dado dolorosos calambres en las piernas. Juré que no volvería a volar. Para mí, este espacio extra en la clase turista es una idea muy inteligente”.

        Dos de las grandes compañías que encabezan la iniciativa son United Airlines y American Airlines. A pesar de que las dos tienen la meta de aumentar sus utilidades, utilizan diferentes caminos para alcanzarla.  

LA ESTRATEGIA DE UNITED

United está dividiendo la sección turista de sus aviones en dos clases: primera (llamada económica plus) y económica. Los pasajeros que quieran tener más espacio para las piernas tendrán que pagarlo. Por ejemplo, un vuelo de United de Nueva York a Chicago costaría 1602 dólares en primera clase, 1094 dólares en económica plus y 324 por la tarifa más económica. Sin embargo, incluso los pasajeros que no quieran pagar por el espacio extra para las piernas se podrían ver afectados. Al aumentar la cantidad de espacio entre las filas de asientos, los aviones ahora tendrán menos filas y menos asientos; por ello, habrá menos disponibles en clase económica (se estima que United disminuirá 5 por ciento sus asientos en clase económica) y los clientes tendrán que pagar 20 por ciento adicional por la siguiente tarifa de descuento disponible. Además, algunas líneas áreas están considerando la posibilidad de elevar el límite de peso del equipaje para los pasajeros que pagan más y ello reduciría los límites para los pasajeros económicos.

United está apostando a que la economía floreciente prosiga y a que los clientes estarán dispuestos a pagar por más espacio extra para las piernas. También piensa que al crear la clase económica plus, podrán atender a más clientes de la clase business. Los viajeros en clase business sólo compran 20 por ciento del total de los boletos de líneas aéreas, pero representan más de 50 por ciento de las utilidades de la industria. United espera que si consigue atraer a más viajeros business, entonces dependerá menos de los de clase económica, que pagan tarifa que no siempre cubren los costos de operación de una línea aérea.

La estrategia de United iguala el campo de juego, en el sentido de que “uno recibe lo que compra”. En muchos de los vuelos de hoy, un viajero de negocios que tuvo que reservar un vuelo a corto plazo quizá pague hasta el triple de lo que pagó uno de la clase económica, y que va sentado junto a él. Richard Branson, de Virginia Atlantic, está de acuerdo: “¿ Porqué habría alguien de pagar la tarifa completa en clase turista para recibir  exactamente el mismo servicio que alguien que pagó 99 dólares por el mismo boleto? Esto no ocurre en ninguna otra industria.

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