LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE RELACIONES.

1.3 LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE RELACIONES.

-ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Se define como el sistema de administración que mediante el uso de la planeación, organización, dirección, control y coordinación contribuye al incremento de las ventas y sus beneficios.

Todos tipos de negocios tienen la oportunidad de realizar distintos tipos de ventas de sus productos o servicios. Al igual que tienen que tomar una decisión en particular de vender ya sea de manera directa o mediante el uso de los canales de distribución masiva, y a la vez deben de utilizar publicidad para el mejoramiento del desempeño de ventas del producto o servicio.

Lo principal de la administración de ventas es la dirección de personal de esa área en las operaciones de mercadotecnia de una empresa. Con respecto a las relaciones con el personal es la responsabilidad mas importante e implica desde el reclutamiento, selección, entretenimiento y la motivación del personal de ventas, hasta llegar al punto de la evaluación por su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que sean necesarias para el buen funcionamiento del vendedor.

La responsabilidad del gerente de ventas son las estrategias de planeación del programa de ventas, el análisis de los resultados y los señalamientos de mejoras.

Funciones:

• PLANEACIÓN: procedimientos específicos de planes en donde se fijan objetivos y se determinan políticas, programas y campañas.
• ORGANIZACIÓN: relaciones personales con actividades necesarias para desarrollar los planes.
• PERSONAL: determinar la selección de personal, así como su entrenamiento para así ejecutar algunas acciones.
• DIRECCIÓN: disposición y supervisión de subordinados.
• CONTROL: vigilar que los resultados planeados se logren en el tiempo determinado y hacer una corrección cuando sea necesaria

-RELACION DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS CON LA MERCADOTECNIA ACTUAL

En las funciones de la mercadotecnia se incluye la administración de ventas en cualquier negocio, significa que todo lo relativo a productos, precios y canales de distribución, al igual que la promoción en la que se incluye, la venta personal, publicidad, promoción y relaciones publicas. A eso se le conoce como “MEZCLA MERCADOLOGICA”.

Se puede tornar muy difícil la venta ya que si los productos son de mala calidad o el precio es más elevado que el de la competencia, también se puede utilizar la publicidad de forma deficiente.

Es importante que la fuerza de ventas haga correctamente su parte, ya que si empiezan a fallar los demás elementos de la mezcla mercadológica no funcionara.

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-IMPORTANCIA ECONÓMICA DE LA MEZCLA PROMOCIONAL DE UN PROUCTO DE CONSUMO MASIVO

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-PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

• Formulación: el programa de ventas debe de tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa, los ejecutivos de ventas son los encargados de organizar y de planear las actividades generales de las ventas personales y de los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
• Aplicación: también llamada “implantar”, es la selección del personal de ventas adecuado y el diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que encaminaran los esfuerzos hacia los objetivos deseados.
• Evaluación y control: elabora métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.

-ADMINITRACIÓN DE RELACIONES

La Administración de Relaciones con los Clientes es la combinación de personas, procesos y tecnología que busca el entendimiento de los clientes de una empresa. Es un acercamiento integrado a la administración de las relaciones con los clientes a través del enfoque en la retención de estos y en el desarrollo de dichas relaciones.

La administración de las relaciones con el cliente, mejor conocida por sus siglas en inglés, CRM (Customer Relationship Management), es una herramienta importante para las empresas ya que les ayuda a gestionar su actividad comercial incrementando la productividad de sus actividades. Permite medir  la actividad de la empresa frente a sus clientes,  y a su vez  les da la oportunidad de crear una estructura a las organizaciones comerciales para poder ofrecer propuestas más atractivas y competitivas a sus clientes.

1.3.1 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM)

Su traducción es “GESTIÓN DE RELACIONES CON LOS CLIENTES” es un termino de la industria de la información que se aplica a metodologías, software y que en general se aplica a las capacidades de Internet que ayudan a la empresa a gestionar las relaciones con sus clientes de una manera organizada.

Consiste en:

• Ayudar a la empresa a que sus departamentos de marketing puedan identificar y seleccionar a sus mejores clientes, gestionar campañas de marketing y generar oportunidades de calidad para el equipo de ventas.
• Ayuda a la organización para poder mejorar la televenta y la gestión de cuentas y ventas mediante la optimización de la información compartida por varios empleados y la racionalización de los procesos existentes.
• La empresa permita la formación de relaciones personalizadas con los clientes, con el objetivo de mejorar la satisfacción del cliente y maximizar los beneficios, así poder identificar a los clientes más rentables y ofrecerles el más alto nivel de servicio.
•  Proporcionar a los empleados la información y los procesos necesarios para poder conocer a los clientes, comprender e identificar las necesidades de ellos y forjar las relaciones entre la empresa, la base de clientes y los socios de distribución.

Tiene diez componentes que son:

• Funcionalidad de las ventas y su administración
• El telemarketing
• El manejo del tiempo
• El servicio y soporte al cliente
• El marketing
• El manejo de la información para ejecutivos
• La integración del ERP( Enterprise Resource Planning )
• La excelente sincronización de los datos
• El e-Commerce
• El servicio en el campo de ventas.

-LAS REALIDADES DEL CRM

En los casos exitosos se encuentran resultados en el área operacional como incrementos de ventas hasta del 43% por vendedor, incrementos en la satisfacción de los clientes del 22% y reducciones de ciclo de ventas del 24%.

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