LA EVOLUCION DE LA DISTRIBUCION EN MEXICO.

LA EVOLUCION DE LA DISTRIBUCION EN MEXICO.

El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones de cada empresa. Por esta razón el diseño del canal es un problema periódico para las empresas establecidas y una gran dificultad para los nuevos productores para el diseño eficaz de los canales.

Se debe determinar los objetivos y las limitaciones de los canales de distribución. Se determinan los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa.

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios generales:

1. La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.

2. Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto.

3. Costos. La mayoría de los consumidores piensa, que cuanto más corto sea el canal, menor será el costo de distribución y, por tanto, menor el precio que deban pagar.

LOS CANALES DE DISTRIBUCION Y SUS INTERMEDIARIOS.

A. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LOS BIENES DE CONSUMO.

En la comercialización de los bienes de consumo se utilizan generalmente cinco canales:

• Productor – consumidor. El canal más corto y sencillo de la distribución de los productos de consumo es el que se realiza entre el fabricante y el consumidor, sin que intervengan los intermediarios. El fabricante puede vender sus productos de casa en casa o por correo.

• Productor –detallista –consumidor. Mucho grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y a los productores agrícolas.

• Productor –mayorista –detallista –consumidor. Si hay un canal “tradicional” de los bienes de consumo, sería éste. Los pequeños detallistas y fabricantes encuentran en este canal la única opción factible desde el punto de vista económico.

• Productor – agente -detallista – consumidor. En vez de recurrir a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de una agente de los fabricantes o de otro agente intermediario para llegar al mercado al menudeo, en especial a los detallistas a gran escala.

• Productor –agente –mayorista –detallista –consumidor. Para llegar a los detallistas pequeños, los productores mencionados se sirven a menudo de agentes intermediarios, quienes a su vez recurren a los mayoristas que venden a las tiendas pequeñas.

B. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

Para llegar a los usuarios industriales se utilizan cuatro tipos de canales:

• Productor –usuario industrial. Este canal directo representa un valor mayor de ingresos de los productos industriales que cualquier otra estructura de distribución.

• Productor –distribuidor industrial –usuario industrial. Los productores de suministros de operación y pequeño equipo accesorio se valen de los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. Por ejemplo, los fabricantes de materiales de construcción.

• Productor –agente –usuario. Las empresas que no tienen un departamento de mercadotecnia encuentran muy útil este canal.

• Productor –agente –distribuidor industrial –usuario. Este canal se parece al anterior. Se usa cuando, por alguna razón, no es posible vender a través de los agentes directamente al usuario industrial.

EL MERCADO AL POR MAYOR Y LOS INTERMEDIARIOS.

A) NATURALEZA E IMPORTANCIA.

El objetivo principal es realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. Cualquier transacción de un productor directamente a otro se clasifica como transacción de mayoreo. Este tipo de intercambios incluyen todos aquéllos que realiza cualquier persona u organización siempre y cuando no sean los consumidores finales.

La infraestructura comercial cumple la importante función de vincular el producto al consumidor y, a la vez, es como la llave que abre la puerta a todos los estímulos de la producción. En el caso de los productos básicos, debe entenderse el papel de esta infraestructura como el elemento que permite la operación eficiente de mercados de origen y de mayoristas, encaminados a garantizar la realización oportuna de los productos, la transparencia y formación rápida de los precios, así como el abatimiento del costo de comercialización en las etapas previas al consumo final.

Además a través de la realización de las tareas y funciones mercantiles, los intermediarios, aportan a la distribución su experiencia, su especialización y sus relaciones comerciales.

Entre los servicios que proporcionan los intermediarios están:

Ø Compras.

Ø Ventas

Ø Transporte.

Ø Almacenamiento.

Ø Financiamiento.

Ø Asumir riesgos.

Ø Servicios administrativos

Las funciones de los intermediarios son:

Ø Comercialización. Adaptan el producto a las necesidades del mercado.

Ø Fijación de precios. A los productores les asignan precios altas para la producción y bajos para favorecer las ventas.

Ø Promoción. Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto.

Ø Logística. Transportan y almacenan la mercancía.

B) CLASIFICACION.

Existen tres categorías generales de intermediarios al mayoreo:

1. Mayoristas.

Son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen.

2. Agentes y corredores.

No adquieren el título de propiedad de los artículos y sólo aceleran el proceso de venta. Algunas veces proporcionan servicios limitados; reciben una comisión y generalmente cuentan con una cartera de clientes.

3. Sucursales de ventas de los fabricantes.

Los propios fabricantes establecen sus instalaciones de venta, suministran servicios, etc.

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