LA INFORMACION COMO BASE DE LA ACTIDAD DE VENTAS

UNIDAD III LA INFORMACION COMO BASE DE LA ACTIDAD DE VENTAS

3.1.- TIPOS DE INFORMACION QUE DEBE CONOCER EL EJECUTIVO DE VENTA

3.1.1.-SOCIAL

Los individuos, los grupos de individuos y la sociedad como un todo están cambiando constantemente en función de lo que ellos consideran formas deseables y aceptables de vida y de comportamiento. Estos cambios pueden incidir profundamente en las actitudes de los individuos hacia los productos y las actividades de marketing.

3.1.2.- ECONOMICO

Análisis y perspectivas acerca de las principales variables macroeconómicas del país, además de ofrecer un panorama económico financiero nacional e internacional sobre el comportamiento de la economía y temas relacionados. También ofrece estudios sectoriales que explican oportunidades y riesgos de la industria nacional. Desconocer las herramientas financieras de gestión empresarial hace que el administrador cometa errores fatales, como por ejemplo, endeudarse demasiado o gastar más de lo que se tiene.

Un buen gerente conoce sobre oportunidades de inversión y toma los excedentes de dinero para ponerlos a trabajar, ya sea en mercados financieros o proyectos de negocios alternativos, y así obtener ingresos extra.

3.1.3.- POLITICA

La sociedad reconoce que se producen desigualdades cuando los sistemas económicos se dejan a su propio criterio. En teoría, el Estado representa los deseos y las necesidades de los ciudadanos. Los empresarios deben estar atentos. Existen 3 áreas legales que un administrador debe conocer: la legislación comercial, legislación laboral y legislación tributaria, además de las leyes civiles y las leyes nacionales.

Recuerda que el desconocimiento de la ley no exime de responsabilidad, y los problemas legales suelen ser bastante costosos. Es mejor dedicarse a conocer estos temas antes de cometer errores que puedan acabar contigo o con tu empresa.

3.1.4.- DEL MERCADO

Un Gerente exitoso debe poseer la capacidad para elaborar planes de marketing, realizar investigaciones de mercado, gestión de ventas, gestión de clientes y análisis de la satisfacción de clientes.

Ah, y no podemos dejar de lado temas como el marketing online y social media, que son los canales de promoción de moda. Además es importante conocer lo nuevos formatos publicitarios (Advergame, Publicidad basada en intereses, PPC, Podcast, Video marketing, etc.) que han demostrado ser más efectivos y económicos que los medios tradicionales.

3.1.5.- DEL PRODUCTO

La empresa: deben conocer a la compañía e identificarse con ella, la historia, objetivos actuales y futuros, organización, métodos y sistemas, organigrama con nombres y apellidos, funciones y procedimientos, estructura económico-financiera, línea de productos y volumen de ventas. Los productos: proceso íntegro de fabricación (cuando se trate de bienes), usos, aplicaciones, fortalezas y debilidades.

3.1.6.- DE LA COMPETENCIA

La competencia: identificación, estrategias y políticas, participación en el mercado, fortalezas y debilidades. Quizá los odies o quizá los hayas entrampado en una venta. No importa: no critiques a tus competidores. Nada te minusvalora más que criticar a un competidor. La meta es demostrar por qué nuestro producto o servicio es mejor y por qué nuestra compañía es una mejor firma. Va una verdad irrefutable: no hay una mayor bendición que un extraordinario competidor.

3.1.7.- DE LOS PROSPECTOS

Los clientes: tipo de consumidores, deseos, necesidades, hábitos de compra. Una vez más, deberías buscar en todas las fuentes, incluyendo reportes de analistas y gente que haya trabajado para la compañía del cliente. Llama a un viejo compañero de escuela que trabaje ahí. La meta: conocer el sabor y el tono de la “cultura corporativa” de la compañía cliente. Conocer al cliente, obvio, implica conocer a los individuos con los que se va a tratar. De nueva cuenta, cualquier forma de consolidar una “red de conocimiento” vale la pena.

3.2.- FUENTES PARA OBTENER LA INFORMACION

Para conseguir las metas marcadas y prevenir los futuros cambios del entorno será necesario realizar una recogida de información, tanto del exterior como del interior de la empresa. Y para ello necesitaremos conocer y saber gestionar las fuentes de información existentes.

Desde un punto de vista empresarial, la fuente de información es “el documento, obra o material que sirve de información o de inspiración para la toma de decisiones de la empresa”.

3.2.1.- INTERNAS Y EXTERNAS

Las fuentes internas, son aquellas que se encuentran dentro de la propia empresa y pueden ser escritas, personales o audiovisuales. Estas fuentes internas se dividen en primarias y secundarias.

a) Primarias:

Las fuentes primarias internas, son aquellas informaciones que la empresa recopila directamente; creando una información nueva y original. Son datos que no existen y que se crean expresamente para su estudio y análisis. Estas fuentes las podemos dividir según quien sea el público interno emisor:

- Fuerza de ventas: captación de nuevos clientes, pedidos de venta, información sobre la competencia, reclamaciones y quejas de clientes…

- Personal de administración: fichas de clientes y proveedores, registro de ventas y de envíos, registros contables, registros de producción…

- Personal de producción: partes de averías, partes de entradas y salidas de almacén, partes de horas máquina y horas hombre.

b) Secundarias:

Se entiende por fuentes de información interna secundarias a toda aquella información que ya ha sido procesada con anterioridad. Es decir, cualquier soporte de información que posea la empresa diferente a los datos básicos de estudio. Entre estas fuentes podremos encontrarnos con:

 Informes de marketing y comerciales.

 Informes contables.

 Informes económicos-financieros.

 Informes de comunicación.

 Informes de producción y logística.

 Informes de recursos humanos.

 Informes jurídicos.

 Informes de calidad y seguridad alimentaria.

 Cuadro de mandos integral.

Fuentes de Información Externa; unas fuentes muy ricas en información que se dividen de la siguiente forma:

a) Primarias:

Las fuentes primarias externas, son aquellas que se recopilan explícitamente para un fin informativo o investigación concreta. Para ello es necesario saber qué información queremos conseguir, a quién nos hemos de dirigir, dónde hemos de recabar dicha información y de qué forma.

...