LEAD SCORING X ONLINE EDUCATION

Natalia Osorno Méndez

Ximena Loya San

Santiago Juárez Treviño

Fabian Navarro Plasencia

LEAD SCORING X ONLINE EDUCATION

SITUACIÓN PLANTEADA:

Una empresa de educación llamada X Education vende cursos en línea a profesionales de la industria. En un día cualquiera, muchos profesionales interesados ​​en los cursos llegan a su sitio web y buscan cursos.

La empresa comercializa sus cursos en varios sitios web y motores de búsqueda como Google. Una vez que estas personas ingresan al sitio web, pueden navegar por los cursos o completar un formulario para el curso o ver algunos videos. Cuando estas personas completan un formulario proporcionando su dirección de correo electrónico o número de teléfono, se clasifican como clientes potenciales. Además, la empresa también obtiene clientes potenciales a través de referencias anteriores. Una vez que se adquieren estos clientes potenciales, los empleados del equipo de ventas comienzan a hacer llamadas, escribir correos electrónicos, etc. a través de este proceso, algunos de los clientes potenciales se convierten, mientras que la mayoría no.

Ahora, aunque X Education obtiene muchos clientes potenciales, no sabe exactamente cuál es su tasa de conversión de clientes potenciales. Para hacer que este proceso sea más eficiente, la empresa desea identificar los clientes potenciales, es decir los 'Hot Leads' ya que si identifican con éxito este conjunto de clientes, la tasa de conversión de clientes potenciales debería aumentar, y por lo tanto el equipo de ventas ahora se centrará más en comunicarse con esos clientes potenciales en lugar contactar a todos. Un proceso típico de conversión de clientes potenciales se puede representar utilizando los siguientes esquemas:

[pic 1][pic 2]

Como se puede observar, se generan muchos clientes potenciales en la etapa inicial (arriba), pero solo unos pocos salen como clientes que pagan desde abajo. En la etapa intermedia, debe nutrir bien a los posibles clientes potenciales (es decir, educar a los clientes potenciales sobre el producto, comunicarse constantemente, etc.) para obtener una mayor conversión de clientes potenciales.

La empresa X Education los ha designado para ayudarles a seleccionar los clientes potenciales más prometedores, es decir, los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago. La empresa requiere que construyas un modelo en el que debes asignar un puntaje de prospecto a cada uno de los clientes registrados, de modo que los clientes con un puntaje de prospecto más alto tengan una mayor probabilidad de conversión y los clientes con un puntaje de prospecto más bajo tengan una probabilidad de conversión más baja. El CEO, en particular, ha dado un índice de conversión de prospectos objetivo de alrededor del 80%.

Preguntas de la actividad.

1. ¿Cuál es el país con mayor número de prospectos que podrían convertirse en clientes de pago de la empresa X Education? India con un total de 6,492 prospectos
2. ¿Cuál es la especialización con mayor número de prospectos en el país potencial? 848 prospectos
3. ¿Cuál es el status de los tres leads que menos importancia tienen en el mercado? NC_EDM con 582955, Testone con 609574 y YouTube channel con 625713
4. ¿Cuál es el promedio de visitas en la página web? 487.70 visitas por prospecto
5. ¿Cuál es la actividad que más practican los leads? Email oponed con 3437

INFORME DE RESULTADOS:

La empresa X Education ha contratado a un grupo de analistas de datos para encontrar la manera más fácil de seleccionar y contactar a sus clientes potenciales, es decir aquellos que puedan convertirse en clientes de pago atreves de una base de datos.

Por lo tanto, como grupo de analistas, hemos decidido construir un modelo en el cual se le asignara un puntaje dependiendo del prospecto de aquellos clientes a que hayan sido registrados; de modo que aquellos que obtengan un puntaje más alto tendrán mayor probabilidad de conversión, mientras que aquellos que obtengan un puntaje menor obtengan una conversión más baja.

Es importante considerar que el CEO, en particular, ha dado un índice de conversión de prospectos objetivo de alrededor del 80%.

Para encontrar los datos solicitados creímos importante plantear las siguientes 5 preguntas:

1. ¿Cuál es el país con mayor número de prospectos que podrían convertirse en clientes de pago de la empresa X Education?
2. ¿Cuál es la especialización con mayor número de prospectos en el país potencial?
3. ¿Cuál es el estatus de los tres leads que menos importancia tienen en el mercado?
4. ¿Cuál es el promedio de visitas en la página web?
5. ¿Cuál es la actividad que más practican los leads?

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Como estrategas digitales al analizar la base de datos por medio de una tabla dinámica, escogiendo las variables de los países que mayor número de prospectos genera para convertirse en clientes potenciales de pago; logramos resaltar que el país cuyo número de prospectos es mucho mayor en comparación al resto de los países es India, con una cantidad de prospectos de 6492. Sabemos que India se mantiene en el primer puesto en cuestión de clientes potenciales ya que el segundo puesto es indefinido debido a que no se especificó el país al que pertenece, teniendo una cantidad de prospectos de 2461, y entre ellos existe una diferencia de prospectos de 4031.

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