La Importancia de la Venta Personal

La importancia de la venta personal

Los gastos totales de ventas en la industria estadounidense se calculan de la siguiente manera: 56% se adjudica a la venta personal, 36% a la publicidad y el 9% a la promoción de ventas. El 10% de la fuerza laboral (que equivale a siete millones de personas) trabajan en la venta personal, entonces se pudiera decir que “es el motor detrás de la economía de libre empresa de Estados Unidos”. El empresario Marshall Fields utiliza una analogía de fútbol americano para describir el proceso entre el vendedor y el prospecto, refiriéndose a que todas las actividades involucradas en el marketing de un producto cubren 99 yardas de un campo, pero los últimos tres pies para realizar la venta los recorre el vendedor.

El representante de ventas personales

A diferencia de la publicidad a gran escala que es dirigida a masas, la venta personal se fundamenta en el diálogo personal cara a cara con los clientes o clientes potenciales. El factor clave de la venta personal es la comunicación reciproca entre el vendedor y el cliente, con retroalimentación al instante en el momento de la venta. La venta personal es el método más óptimo para adaptar la oferta de la empresa a las necesidades específicas de cada área del mercado. Según la perspectiva del cliente, el vendedor es el representante oficial de la empresa a la que le está comprando; lo que puede llevar a que cualquier problema que se presente con el producto o en el proceso de entrega el vendedor será culpado. Por otra parte, el vendedor puede ser reconocido por el cliente por los servicios que recibe de la empresa. Los representantes de ventas tienen la responsabilidad de presentar la imagen de la empresa ante el mercado, ya que ellos son los encargados de la misma con los clientes. Cuando existe una integración y orientación hacia la satisfacción del cliente en las actividades de la organización, se presenta una actitud de trabajo en equipo entre todas las áreas de la empresa que produce resultados positivos para la misma.

Creciente profesionalismo en las ventas

Según pronósticos, los representantes de ventas tomarán un papel más importante del que ya tienen junto con el equipo de marketing de la empresa, hasta ser miembros críticos de este equipo; pero al equipo de marketing le falta darle esa importancia al papel del vendedor. Ya que los representantes toman más responsabilidades dentro de la organización, deben de ampliar sus conocimientos y capacitaciones para empezar a asumir el valor de su puesto. Anteriormente no se consideraba necesaria una educación universitaria para ser vendedor, pero ahora las empresas reconocen el valor que le agrega a un representante el tener este grado educativo. Aparte del aumento del valor del vendedor, también aporta a las habilidades personales de interacción con los clientes que son esenciales en la labor de venta. Una persona que no cuente con la educación universitaria puede enfrentarse con el problema a la hora de tratar de concretar una posible venta con un prospecto que sí cuente con una educación superior. Comúnmente los estudiantes universitarios tienen una mala percepción de los trabajos de ventas, pero ahora se ha considerado el puesto inicial preferido en una carrera de marketing. El puesto de ventas ha adquirido mayor responsabilidad en un paso apresurado.

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