La Negociacion

LA NEGOCIACION

El siguiente artículo pretende desarrollar una guía rápida de leer, que nos sirva

como eje frente a una negociación y que podamos tenerla en alguno de los

cajones de nuestra mesa para hacerla servir e ir ampliándola en base a la

experiencia.

En primer lugar, debemos tener claro que existen gran variedad de

negociaciones y que cada uno de los diferentes tipos requerirá de una

preparación, estudio y aptitud negociadora diferente, dependiendo a que nos

estemos enfrentando. En cualquier caso, cada uno de los diferentes tipos de

negociación tiene puntos en común que debemos conocer.

Entendemos por negociar, el proceso para obtener una mutua satisfacción de

dos o más partes a través de una acción de comunicación, donde cada una

hace una propuesta inicial y recibe una contrapuesta, en un intento de

aproximarse al punto de equilibrio de ambas partes.

Tras esta primera definición, cabe decir lo siguiente: para negociar es

fundamental ser un buen comunicador, es decir, saber expresarse bien para

que la otra parte nos entienda y le quede claro cuáles son nuestras

expectativas. Antes de iniciar la negociación debemos previamente saber

cuales van a ser nuestras propuestas y a donde pretendemos llegar con ellas y,

por último, debemos tener muy claro que no se trata de un conflicto en el que

hay que ganar sino que la negociación pretende el consenso de intereses para

ambas partes.

La negociación se divide en tres fases: preparación, desarrollo y conclusión. A

continuación se exponen los aspectos más relevantes de cada una de las

fases.

Fase de preparación.

Se trata de estudiar y recopilar de información antes de iniciar los primeros

contactos con la otra parte.

Deberemos indagar frente a que tipo de negociador nos encontramos: si

se trata de un negociador muy agresivo, experimentado, pasivo...

Si se trata de alguien con el que posiblemente volvamos a negociar, en tal

caso deberemos ser extremadamente cuidadosos con las formas.

Si existen factores externos a la negociación que debamos tener en

cuenta. Como por ejemplo, el tiempo. (si corre a nuestro favor deberemos

utilizarlo para presionar; si por el contrario corre en contra deberemos

intentar no manifestarlo).

Cuando fijemos nuestros objetivos y pretensiones, éstos deben ser

realistas y asumibles para la otra parte.

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