La Negociacion

Todas las personas en la vida constantemente estamos negociando, (una casa, la repartición de una herencia, un salario, un divorcio, la custodia de los niños, como repartir una tarea, como repartir la comida en casa, un accidente de tránsito, los impuestos altos etc. ¿Pero de que manera? ¿Será que estamos defendiendo nuestros intereses con decencia? ¿Sin atacar a las personas solo al problema? De repente debemos preguntarnos, ¿estamos haciendo valer nuestros derechos con argumentos o expresiones verbales o escritas justas?

Como dice Fisher en su libro sí, de acuerdo (como negociar sin ceder) la negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos.

Es aquí donde tenemos que hacer un pare y razonar; el hecho de que todos los seres humanos tengamos intereses opuestos o simplemente pensemos diferente, no significa agresión, mucho menos presión, para llegar a un acuerdo en una negociación se necesita ser más que inteligente, se necesita cortesía, se necesita imaginación para inventar cosas nuevas, para enfocarse solo en el problema y no tirarme de enemigo a una gran empresa, a un inversionista potencial, a un banquero, a mi jefey hasta la misma familia, se necesita ser decente.

A la hora de negociar se debe dejar a un lado las posiciones, no debemos ser suaves ni duros:

Si somos suaves o pasivos nuestro oponente creerá que somos débiles y terminaremos aceptando sus propuestas incluso quedando insatisfechos nosotros mismos.

Si somos duros puede que no logremos ningún acuerdo, puede que mi actitud hiera los sentimientos de la persona que quiero acepte mis tratos.

En la negociación basada en posiciones, normalmente no se llega a un acuerdo y naturalmente te echas un enemigo, porque sin querer con tu firmeza estas amenazando que cumplan lo que tu dices.

Para lograr el éxito en una negociación se debe tener una mente abierta como dice Fisher, una mente abierta no es lo mismo que una mente vacía.

Una mente abierta es aquella que se adapta a los cambios que utiliza el MAAN (medida verdadera con la que se debe juzgar cualquier propuesta para un acuerdo) donde se saca lo mejor en una negociación, donde busco el beneficio común, utilizando todas la herramientas, todas las condiciones.

El que usted llegue o no llegue a un acuerdo en una negociación, depende enteramente de lo atractiva que sea la mejor alternativa, por ello debemos hacer una lista de las mejores opciones, de las mejores ideas, que a nuestro oponente posiblemente podrían gustarle, utilizar un buen tono de voz, utilizar las palabras precisas sin carreta, sin tratar de convencer, nuestras opciones de negocio deben ser tan atractivas que nuestro oponente al aceptarlas se sienta tan satisfecho como yo, como

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