La Optimización De Comercialización De Nuevos Productos Para Obtener El máximo Beneficio

La optimización de comercialización de nuevos productos para obtener el máximo beneficio

1. Definición de los Objetivos y criterios

2. Diagnóstico de la situación

3. Análisis FODA

4. Metodología de análisis a desarrollar

5. Agenda consensuada de reuniones con el decisor

6. Estado del análisis

7. Modelo de decisión

8. Desarrollo de Alternativas y Variables

9. Modelo de decisión

10. Anexos

11. Fuente

Definición de los Objetivos y criterios

Breve descripción de la empresa

Cosechas Argentinas S. A. es una empresa que se dedica desde hace 30 años a brindar servicios de acopio de cereales y oleaginosas, producción y venta de semillas, venta de agroquímicos y asesoramiento integral al productor agropecuario. Se encuentra ubicada en San Andrés de Giles a 100km de Capital Federal por la ruta nacional nº 7.

Su principal función es la de intermediario entre el productor y el exportador/comprador. Básicamente la empresa se ocupa de recibir los productos, mantenerlos en buen estado, garantizar que el producto estará disponible cuando el productor así lo requiera y transportarlo al puerto de embarque para su posterior exportación.

Su área de influencia, sobre el productor, no sólo abarca el partido de San Andrés de Giles, sino también San Antonio de Areco, Carmen de Areco, Mercedes y Luján (en la provincia de Buenos Aires), como así también algunas de las localidades de las provincias de Santa Fé, Chaco, Córdoba y Tucumán.

Objetivos

Hoy en día la empresa se encuentra iniciando la construcción de una fábrica de alimentos balanceados que le dará la posibilidad de insertarse en nuevos mercados y diversificar sus actividades. A fines de 2010 se importó la maquinaria correspondiente desde China con el objetivo de que una vez finalizado el proyecto la empresa pueda agregarle valor al grano y abrirse camino en lo relativo a las exportaciones de productos industrializados (premezclas, alimentos balanceados), logrando una integración hacia delante.

La decisión que nos concierne con respecto a este proyecto es la siguiente: "¿De qué manera optimizar la comercialización de los nuevos productos, para obtener el máximo beneficio, una vez puesta en marcha la fábrica nueva?"

A partir de esta decisión la empresa espera que se abra un abanico de oportunidades teniendo en cuenta que el incremento en la productividad y el desarrollo de estas nuevas tecnologías podrían permitirle insertarse en el mercado alimenticio, buscando abastecer a una creciente población.

Diagnóstico de la situación

Identificación de los decisores

Con respecto a los decisores, en Cosechas Argentinas se identifican claramente a su presidente y vicepresidente, que son a la vez los accionistas de la empresa. Puede destacarse que no solo son decisores en este caso, sino que tienen injerencia en la mayoría de las medidas que se toman.

Análisis Macro del entorno y la situación

• Aspectos claves del mercado:

La creciente demanda de alimentos a nivel internacional le da expectativas a la empresa para involucrarse en dicho mercado.

Desde hace varios años la población viene presentando signos de crecimiento, y para los organismos internacionales esta es una de las razones por la cual la demanda de alimentos continuará con esta tendencia. Los últimos desastres naturales también colaboran en esta situación, y sumado a las diferentes políticas gubernamentales favorecen a un incremento en los precios de los alimentos, que los últimos años han alcanzado los niveles más altos de las últimas décadas.

Otras causas del aumento de los precios de alimentos a nivel mundial es la creciente demanda por biocombustibles en países desarrollados y la creciente demanda por parte de una creciente clase media, especialmente en países asiáticos, quienes han variado sus hábitos alimentarios, exigiendo mayor variedad y cantidad de carnes en sus dietas, provocando demanda mayor de recursos agrícolas.

Argentina se ve ampliamente favorecida por estas situaciones, y puede convertirse en uno de los principales proveedores de alimentos a nivel internacional. La empresa,

conciente de estas oportunidades, ve la posibilidad de expandir sus fronteras e incursionar en el mercado de los alimentos, ya no solo como exportador de commodities sino agregando valor a los granos, dejando abierta una puerta a la inserción en el negocio de la cría de animales en el futuro.

A su vez el contexto económico internacional actual le da competitividad al exportador de productos alimenticios industrializados. Los costos para los compradores son menores en comparación con los precios internacionales, dado el régimen actual de retenciones en Argentina. A modo de ejemplo, los compradores están dispuestos a pagar a los productores argentinos un precio levemente superior al precio real del grano con las retenciones aplicadas. Al exportar productos industrializados, las retenciones sobre los mismos son menores que si la venta fuera de granos, y esa diferencia favorece al comprador, ya que en el mercado internacional no conseguirá los productos en el nivel de precios en que puede conseguirlos en Argentina. Entonces, a pesar de que el exportador argentino podría obtener un ingreso mayor y no lo hace, estos valores lo posicionan en forma más que competitiva en el mercado.

• industria donde se sitúa la decisión: alimenticia. (Alimentos balanceados para animales)

Cruz de Porter:

• Competidores: actualmente el sector no se encuentra muy desarrollado, a pesar de que hay varios grupos económicos que cuentan con fábricas de alimentos balanceados.

Las barreras de entrada al mercado no son altas, a pesar de que se necesita una importante inversión.

• Poder de negociación de los proveedores: la mayor parte de los insumos son obtenidos de la propia empresa. Por ello es una ventaja que tiene a la hora de encarar el nuevo proyecto. A partir de la realización de buenos negocios en la comercialización de los granos, mayores serán los beneficios que se obtendrán con la venta de alimentos balanceados o premezcla.

• Poder de negociación de los clientes: se relaciona con lo explicado anteriormente en el análisis macro de la situación, en donde el cliente/importador tiene la posibilidad de pagar un precio menor al internacional de acuerdo a la normativa de retenciones vigente en Argentina. Además al ser en su totalidad compradores mayoristas aumenta más aún su poder de negociación.

• Bienes sustitutos: no tenemos conocimiento de sustitutos directos.

• Amenaza de nuevos competidores: debido a la complejidad de dicho sector, en el corto plazo no se vislumbra

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