La Psicologia De Los Consumidores

Introducción

El presente trabajo contiene la indagación sobre los factores psicológicos de compra, que se puede definir como el estudio de la conducta de los consumidores, para analizar con más profundidad analizamos conceptos como lo son la motivación, personalidad, aprendizaje, la percepción, presentando con enfancis la pirámide La pirámide de Maslow jerarquiza las necesidades.

Índice

Objetivos ---------------------------------------------------------------------------pág. 4

La psicología conducta de los consumidores-----------------------------pág. 5-6

Motivación--------------------------------------------------------------------------pág. 6-8

Aprendizaje-------------------------------------------------------------------------pág. 8-9

Personalidad-----------------------------------------------------------------------pág. 9

Percepción-------------------------------------------------------------------------pág. 10-11

Creencias y Actitudes-----------------------------------------------------------pág. 11-12

Conclusión-------------------------------------------------------------------------pág. 13

Bibliografía-------------------------------------------------------------------------pág. 14

Objetivos

General

Interpretar los factores psicológicos de la compra, y los efectos que este causa en los consumidores atreves de una investigación de campo para resolver el problema.

Específicos

-Descubrir las reacciones de estos ante las estrategias de la mercadotecnia.

-Conocer las principales teorías del aprendizaje.

-Indagar cual es la motivación del consumidor.

LA PSICOLOGIA Y LA CONDUCTA DE LOS CONSUMIDORES

Cuando la psicología se aplica al estudio de la conducta de los consumidores, básicamente se propone descubrir las reacciones de éstos ante las estrategias de mercadotecnia. El problema es que dependiendo de la teoría psicológica que sirva como marco conceptual del investigador, las interpretaciones de éste darán como consecuencia diversos resultados que a su vez se traducirán en diferentes estrategias de mercadotecnia.

En el presente apartado, se comentarán brevemente dos teorías psicológicas que, a juicio de un servidor, son las que han sido más utilizadas como marco referencial por parte de los psicólogos dedicados a los estudios del consumo; además de que ambas teorías presentan puntos de vista diametralmente opuestos en lo que respecta al entendimiento de la conducta humana. Las teorías consideradas son: el conductismo y el psicoanálisis.

El gran impulsor de la psicología conductista fue el estadounidense John B. Watson, Su doctrina combinó en un solo sistema el pragmatismo de W. James, el funcionalismo de Dewey, y los métodos experimentales y las teorías del condicionamiento de los reflejos de Pavlov y Bechterev.

Quizás derivado de su aparente sencillez, la teoría conductista fue la primera teoría utilizada por los publicistas. De hecho, conceptos fundamentales del conductismo, como la conexión estímulo-respuesta, el reflejo condicionado y el reforzamiento fueron el sustento teórico sobre el que se construyeron y todavía se construyen muchas campañas publicitarias basadas en la repetición masiva e interminable de mensajes de los productos.

Por ejemplo, supongamos que una empresa de bebidas gaseosas como la Coca-Cola desea vender su producto utilizando como estrategia publicitaria la idea de que calma la sed. Mediante un bombardeo incesante a través de todos los medos de comunicación posibles, se repite una y otra vez la misma idea, el producto de la Coca-Cola calma la sed; de tal manera que cada vez el consumidor sienta sed, recuerde que la Coca-Cola la calma. La idea es simple, asociar la sed en la Coca-Cola, de manera un poco similar al famoso experimento de Pavlov del perro y de la campana.

En lo que respecta al psicoanálisis, su creador Sigmund Freud señalaba que el aparato psíquico estaba integrado por tres instancias: El ello ó id, que es la parte de la personalidad que contiene los instintos, los impulsos, todo lo heredado; es la naturaleza bruta antes que se ejerza influencia por la educación. El yo ó ego, que dirige la personalidad. Está integrado por el pensamiento, la memoria, la percepción, todo en relación con la realidad vivida por el sujeto. Y el super yo ó súper ego, que es el resorte ético de la personalidad por la asimilación de las normas que los padres dan al niño sobre lo bueno y lo malo. En este sentido, para el psicoanálisis de la personalidad madura sería la que ha logrado establecer un sano equilibrio entre estas tres instancias.

MOTIVACION

Cuando se habla de motivación, hablamos del nuevo estilo de marketing que es aquel que direcciona todos sus esfuerzos hacia las necesidades del consumidor. Esto tanto para la creación de los distintos bienes y servicios que se comercializan, como para designar la forma en que se harán conocer al consumidor los distintos productos.

También se habla de diferenciar necesidades del deseo. La necesidad es el sentido de carencia de algo; mientras que el deseo es la forma en que expresamos nuestra voluntad de satisfacer esa necesidad. La motivación es una fuerza interna que lleva a la persona a la acción. Es decir: yo quiero tomar algo (mi necesidad), deseo tomarme una coca cola (mi deseo). La motivación de la necesidad es que me voy una tienda y la compro.

LA MOTIVACIÓN Y LOS INCENTIVOS

Nuestra motivación se ve afectada por "incentivos" que son los factores externos a la persona y que hacen direccionar las acciones hacia determinados productos, marcas, empresas.

Los incentivos pueden hacer que mi motivación aumente hacia la compra de un producto o puede hacer que mi motivación baje y decida no comprar una determinada marca. Por ejemplo, un problema que haya tenido con una empresa por un producto que compré allí, y no me sirvió, funcionará como un incentivo negativo, disminuyendo o anulando mí deseo de tratar con la empresa en el futuro. Por otro lado, el hecho de que yo vea constantemente publicidad acerca de una marca o que esta realice una promoción especial puede funcionar como un incentivo positivo que haga que cambie de una marca a otra.

Existen

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