La empresa Cítricos S.A

Estudio de caso final Unidad 1:

En equipos de tres personas, analizarán el Estudio de caso proporcionado por el Maestro considerando lo siguiente:

Primera parte:

1. El trabajo deberá presentarse impreso, en equipo de tres personas, justificada, con sangrías, Arial 12, interlineado 1.5, engargolado y adicional se entregará una carpeta de evidencias digital, el jefe de grupo se encargará de solicitar a sus compañeros el material desarrollado en clase.

1. Deberá contener:

1. Introducción a la Negociación empresarial
2. Desarrollar la parte teórica de los siguientes temas:

1. Factores y estilos de la negociación:

1. Definir Factores Internos
2. Externos de la negociación
3. Identificar los estilos de negociación

1. Elementos que influyen en el éxito de la negociación:

1. Personales:        Características        de        la        personalidad        (carisma,        audacia, comunicación, manejo de la inteligencia emocional)
2. Comunicación: Estilos
3. Patrones de la comunicación (Verbal, corporal/sonora: expresión facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulación).

1. Describir las etapas del proceso de negociación (pre-negociación, gruesa, fina y post-negociación).
2. Identificar las 6 p´s de la negociación robusta (producto, persona, pronóstico, problema, poder y proceso).

[pic 2]

1. Análisis de acuerdo a las preguntas en el Estudio de Caso proporcionado por el Maestro. Deben considerar que:

a) Al contestar las preguntas al final del caso deben sustentar cada una de sus respuestas con los conceptos vistos en clase, de otra manera no será válida la respuesta y restará puntos.

1. Realizar una conclusión general de la unidad en idioma Ingles. Extensión mínima 1 cuartilla. De forma individual e incluirla en el trabajo.
2. Incluir trabajos y tareas realizados en clase para como anexos del trabajo incluyendo sus reflexiones del trabajo.

Segunda parte:

Consiste en una exposición verbal a la clase sobre el estudio de caso entregado, para evaluar el dominio del tema y el manejo de la información aplicada a un caso de Negociación Empresarial y conclusiones al final de la actividad. La evaluación estará integrada por los rubros de: actitud (20%), conocimiento (30%) y al menos una de las rúbricas del desempeño (50%).

El promedio entre el trabajo escrito y su presentación nos dará la calificación final de la primera unidad.

ANEXO

Estudio de caso Negociación de la empresa Cítricos S.A

La empresa Cítricos S.A lleva muchos años encargándose del 90% de la producción de Cítricos S.A (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación de su país, lo que le ha permitido alcanzar un gran prestigio no sólo a nivel nacional, sino también internacional. La

[pic 3]

recolección de los Cítricos S.A se hace en los meses de septiembre y octubre para su posterior embarque. La empresa necesita en el período de cosecha, previo al embarque para su exportación, almacenar sus productos.

Cítricos S.A, para la conservación de sus productos requiere un Frigorífico de amoniaco con capacidad de X toneladas, de entre –12 grados y +8 grados. Sin embargo, la empresa no cuenta con un frigorífico propio, por lo que siempre tiene que arrendar los de otras empresas. Esto le implica costos muy elevados, tanto por la transportación, la falta de concentración del producto, el arrendamiento en sí mismo, recargo por demora en el embarque, entre otros conceptos.

Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa productora de Cítricos

1. necesita urgentemente contar con un frigorífico propio, pues de esta forma tendrían un ahorro de hasta 15 mil dólares. Sin embargo la producción de los Cítricos S.A reclamaba, por parte de la empresa, total atención lo que limitaba la posibilidad de que ellos se enfrascaran en un proyecto de esa índole. Por otro lado la construcción del frigorífico debía terminarse antes del mes de octubre (duración de no más de 10 meses) para asegurar el almacenamiento de ese año, lo que era vital para ellos. Ante esta situación debían acudir a terceros para lograr su cometido.

Casualmente la empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de salida) con suficiente capacidad para sus objetivos de almacenamiento. Por el arrendamiento de su terreno una empresa agrícola estaba dispuesta a pagar hasta 20 mil dólares anuales, lo cual le permitía a Cítricos S.A cubrir gran parte de sus costos. Sin embargo, Cítricos S.A prefería la idea del frigorífico propio por razones de independencia. Así que comenzaron a investigar al respecto.

Analizando su situación se percataron que se enfrentaban a un primer problema: no tenían el financiamiento para el proyecto. Además, el país había establecido, como norma de política de crédito, pautas para la gestión de crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiamiento externo.

[pic 4]

La empresa, desde hacía algunos años mantenía un contrato de Administración con un socio extranjero, por financiación de compra para el producto, asesoría y producción de Cítricos S.A para la exportación. Este socio era partícipe de la situación por la que atravesaban y aceptó ser el financista del proyecto, ya que le gustaba el trabajo que hacía allí sintiéndose comprometido con el mismo. Por lo que establecieron otro contrato entre ambas partes por concepto de financiación o garante y en donde el socio externo recibía un concurso por licitación.

Arribado a este punto se dedicaron a contactar con algunas empresas constructoras del país para ver quien se encargaría de llevar a cabo la obra, garantizando hacerlo en la fecha tope.

Una vez analizado la situación de las posibles empresas nacionales de experiencia, se percataron que no podían encargarse del trabajo solas, pues no contaban con la tecnología ni los recursos financieros necesarios, por tanto se hacía imprescindible asociarse con una empresa extranjera que garantizase el suministro de los materiales requeridos, así como que fungiera de respaldo monetario. Se vio la posibilidad, dado las limitaciones de las empresas nacionales, de contratar sólo a una extranjera, lo que se desechó inmediatamente por restricciones legales existentes para las mismas para operar en el país. Se decidió, de esta forma, contratar un binomio nacional-extranjero, lo que finalmente llevaría a un “contrato a cuatro manos”.

...