La estrategia de la empresa Best Buy

-Best Buy (Richfield, Minnesota) Líder en America del norte venta al detalle de electrónicos, productos para el hogar, oficina y relacionados

-Brad Anderson (Presidente) crea la estrategia: “impulsada por el talento y orientada al cliente” consideraba también que best buy era una sociedad de comercio minorista. Al analizar los resultados el equipo directivo de la empresa se vio obligado a admitir que no entendía del todo por qué el último grupo de establecimientos “centrados en el cliente” no había logrado tan buenos resultados como los del proyecto piloto

-1966, comenzó siendo una sola tienda de equipos electrónicos de sonido denominado (Sound of music) Minnesota, Richard Schulze utilizaba Publicidad en radio y exteriores su objetivo inicial eran los de sexo masculino de 18-25 años edad

-1973, entra Brad Anderson en calidad de representante comercial a comisión, en 1978 la sociedad ya contaba con 9 establecimientos en diferentes poblaciones.

-en 1981Tornado destroza la 1er establecimiento principal y venden a través de una subasta bajo el lema “Best Buy “(la mejor compra), tuvo tanto éxito que llego a convertirse en la razón social. No obstante los márgenes de la Cía. habían empezando a deteriorarse y con el fin de compensar esas situaciones, comenzó a abrir superestablecimentos.

-1989 Incluye concepto de “Valor añadido” de tipo auto-servicio el personal tenia fijada sus retribución independiente a las ventas realizadas libre de presiones asociadas a la actividad comercial el nuevo concepto hizo que se convirtiera en la segunda empresa de venta de productos electrónicos muy cercana a su competencia Circuit City.

-1995 abría en promedio 35 nuevos establecimientos al año y se había convertido en la mayor empresa minorista, Best BUy se veía facilitada por una enciclopedia de normas comerciales que se conocía con el acrónimo. SOP (standard Operating Plataform) ó (plataforma operativa de normas) esto es un manual y se creo a mediados de los años noventas el en incluían los procedimientos desde la gestión de inventarios, relación con clientes, la administración del establecimiento la venta de productos y los servicios derivados el objetivo era garantizar el servicio.

-Best Buy instalaba quioscos de información con empleados mejor preparados en el piso de ventas con el fin de atender mejor, en el 2001 adquirió la empresa Magnolia Hi-Fi, 2002 extendió sus operaciones al extranjero mediante la compra de Future Shop Ud.

-Gran parte del éxito de Best Buy se atribuía a su hábil Política de marketing y promoción en el punto de venta

- Sus empleados de ventas se denominaba los “camisas azules” y recibían cursos de formación, eran evaluados todo el tiempo y daban comienzo a su jornada laboral con el saludo colectivo llamado 7-3. Trabajo bien hecho, era recompensado de manera inmediata (vale de restaurante $50 dlls, incentivo a estudiantes $8 dlls/ hr ó incluso a empleados de tiempo completo $20 dlls)

-2002 a mediados de este año Brand Anderson fue nombrado presidente de la empresa después de ocupar el puesto de director general de operaciones, las compañías competidoras como Wal-Mart o Target , Amazon Dell imitaban muchos los elementos de estrategia de Best Buy , que incluían la remodelación de la presentación de sus artículos al publico, la reducción del volumen de productos almacenados y la caza y contratación de personal altamente especializado.

-Mientras tanto los consumidores estaban cambiando sus hábitos haciendo hincapié en los servicios de asistencia, por otro lado estudios hechos ponían en manifiesto que alrededor de la tercera parte de los visitantes se marchaban descontenta .Como el planteamiento basado en la idea de “un estilo único para todo el mundo” ya no funcionaba bien en la practica. Por tal motivo lo cambio el enfoque a basado a los productos y basarlo en los clientes, así como redefinir nuestra propuesta de valor y puso en marcha, 4 Estrategias básicas: Centralidad del cliente; Empresa eficiente; Ganar a través del servicio y Ganar en el área de entretenimiento.

-Ofrecer amplia selección de productos de marca adquiridos por la cía a precios bastante bajos debido a los grandes volúmenes de compra que realizaba sus 5 proveedores eran Sony, HP, Toshiba, eMachines y Samsung estos representaban 33% del total de productos ofrecidos al publico.

-Best Buy comprobó que el 20% de sus clientes (denominada Ángeles) generaba 80% ventas. Por lo contrario los denominados Demonios eran muy exigentes con los precios y pedían rebajas continuamente. Contrato entonces un grupo de consultores para que le ayudaran a fomentar una “Cultura de innovación” centrada en el cliente y con el objeto de animar a los empleados a pensar y comportarse como propietario de la empresa. Anderson tenia muy claro que la principal ventaja era “reconocer que el cliente era siempre el que tenia la ultima palabra”.

-el Modelo de centralidad funcionaba a partir de la hipótesis de que Best Buy ofrecía servicios a 5 segmentos de mercados principales representaban de un 50-90% de sus ingresos totales: Usuario joven, para empresa, Hombre con familia, Madre de Familia de barrio y cliente de alta renta, cada uno de esos grupos se determinaba en función de las características demográficas de los compradores, de sus conductas y actitudes del cliente. A cada una de esas categorías de clientes se le daba un nombre de pila: Barry, Buzz, Ray y Jill .

-La idea detrás de la centralidad del cliente era convertirse en el amigo inteligente y ofrecer una solución integral

-La iniciativa de centralidad del cliente era una estrategia de arriba abajo que requería que los establecimientos, los encargados de compras y la organización de segmentos del mercado trabajasen en conjunto.

-A fin de poner a prueba la 1era versión del proyecto de centralidad del cliente la cía instalo 12 “establecimientos laboratorios”

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